渠道客戶开发与管理实战手册0320版.docVIP

渠道客户开发与管理实战手册 第五章 有效沟通，保证渠道很久畅通 突出优势，指定产品经销政策 企业制定产品经销政策是营销中的一个重要环节。 产品经销政策的合理结构关系到两个方面：第一，是否能足够的吸引到你的目标渠道客户；第二，你所指定的政策能否保证自己正常的利润营收。 明确产品定位 制定产品经销政策时，企业首先要明确产品的定位，也就是选择以什么角度将自己的产品打入市场，使渠道客户以及消费者对其产品形成相对于其他竞争产品的特殊认识，如BMW将其产品定位为不可超越的行驶工具。 企业在进行产品定位是，通常可采取以下几种策略。 1.质量和价格定位 一般情况下，消费者购买产品时，价格和质量是两个首先要考虑的因素。有些企业将自己的产品定位在经济实惠上而在强调优势时，不忘向消费者传递质量保证信息；有些企业则采用高质高价的定位，让消费者感到每分钱都花的很值。 当然，在对产品进行定位时，企业的管理人员应该参考企业、产品、市场环境等条件，判断本企业是否适合在质量和价格方面进行定位。 定位于质量优良的产品比比皆是，劳斯莱斯车就是一例。每辆劳斯莱斯车在出厂前均经过5000千米的试车，哪怕有一点儿小毛病，都不准出厂。 2.特色定位 特色定位是从产品特色入手，树立一定的市场形象，以求在消费者心目中形成一种特殊偏爱。因此企业应该找准自己产品与众不同的地方加以宣传和强化，并使之成为一个产品的亮点和卖点。 比如