咨询流程—收费签单.ppt

结果决定价值 咨询活动的最终目的就是成交，促单是整个咨询过程中最重要的一个环节。 整个咨询过程就是一个“逼”的过程，特别是最后的促单环节，要张弛有度，步步为营。 为了完成签单，咨询师要精准把握家长签约的最佳时机，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临门一脚”，促使家长最终签约。 最优秀的咨询师（业务员)都是那些临门一脚踢的最漂亮的咨询师（业务员）——结果决定价值 了解不同类型的家长 1、涵养型 2、急躁型 3、土老板型 4、死要面子型 涵养型家长 特点：相对文化程度比较高，有些甚至自己 就能给孩子辅导。能够比较客观理性 的看待孩子的学习现状。 策略：面带微笑，张弛有度。让家长感觉你 很沉稳、很真诚。强调教学方法及学 习环境的重要性。适当的时候可以抨 击一下唯分数论的教育体制。 急躁型家长 特点：不懂教育，不愿细听，不停的接电话， 急于求成。冲动之下报名的可能性非常 大。 策略：跟上对方节奏，单刀直入了解家长需求 点。高度浓缩卖点，引入为主。后 期家长会扩单。 土老板型家长 特点：经济实力雄厚，文化层次较低。一副听 取汇报的样子，目中无人