001导购职业心态构建及顾客心理认知探寻资料.ppt

不同购物表现的顾客——⑵悠闲慎重型 特 点 主动让导购给建议，或总是难下决心，会问很多问题 需要与人商量，寻求别人当参谋，难定主意 对自己不知的事感到没有把握 …… 这类顾客有什么特点呢？素描 导购如何应对这类顾客呢？ 要慎重的听，自信、专业地向他推荐 不要强制顾客购买 让顾客能有充分思考机会 不同购物表现的顾客——⑶急躁易冲动型 这类顾客素描 这类顾客走路或说话快，导购若动作慢一点，就有可能招致不满，爱抬杠 他们很可能短时间内就会做出购买的决定，但又易于突然中止购买，即使在临近签约时，也可能忽然变卦 他们往往表现急躁、无耐性，情绪不够稳定，容易偏激 导购应对方式 要注意用语与待客态度，用心对待，不可能和顾客争吵 待客动作要敏捷，不要让顾客等候太久 产品介绍，宜提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便，促进销售 导购是终端业绩的重要保障…… 要抢占终端，而导购（兼理货、助销、促销、客情维护等职能）是终端运作重要的一环 企业的所有努力在终端都会得到体现，所有的成败都取决于终端业绩 企业/经销商 需要导购员为他们维护买场形象，引导消费者，有事能找到供应商的人 卖 场 产品太多，产品的专业性，又是自选式商店，消费者需要必要的引导 消费者 今天沟通的主要内容 顾客心理认知与探寻 2 顶尖导购职业心态 1 导购表现出来的言行，一定与内在的某些素养相关 显现出来的： 对顾客笑的真