第4章会展分销渠道6营销-1.doc

第四章会展分销渠道营销 章节名称 会展分销的特点与类型 内部制渠道 代理制渠道 合作制渠道 本次授课目的与要求 了解会展分销渠道 熟悉会展分销渠道的类型 熟悉会展分销渠道的特点 本次教学重点与难点 会展分销渠道是什么？ 会展分销渠道有哪些类型？ 会展分销渠道有哪些特点？ 授课方法与手段 多媒体讲解、课堂讨论 基本教学内容 问题与思考 展会营销的渠道和方式多种多样，但不可能面面俱到。试想想，展会组织者选择营销渠道和方法受到哪些因素的制约？组办者如何选择营销渠道和方法？ 第一节 会展分销的特点与主要类型 一、会展分销渠道 会展分销渠道是指会展产品开发设计完成后，会展消费者认购的途径。它的起点是会展企业（如组展商），终端是会展顾客，中间各种途径据可称为分销渠道。会展产品必须通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的方式提供给目标市场，从而满足顾客的需要，实现会展企业的市场营销目标。 二、会展分销渠道的特点 第一，直接分销渠道多于间接渠道，即使使用间接渠道，其层级也很少。 直接分销渠道： 间接分销渠道： 一种多通路的分销渠道。 三、会展项目分销渠道的类型 （1）内部制： （2）代理制： （3）合作制： （4）部门制： 第二节 内部制渠道 一、内部营销的发展与定义 二、内部营销工作原则 （一）、向员工宣传、推销本企业 （二）、管理中注重进行双向沟通 （三）、创造良好的工作环境 1、清洁的会展场地 2、设计科学的制服和着装规范 （四）、使员工看到发展前景并能自我实现 （五）、创造集体协作的意图 三、内部营销的意义 （一）培育有利于内部营销的企业文化 （二） 建立有利于内部营销的内部沟通体系 （三） 制定有利于内部营销的激励措施 1、利润分享机制 2、接触性员工授权 3、从员工视角进行工作设计 4、开展有利于内部营销的员工培训活动 第三节 代理制渠道 一、代理制渠道 二、代理商的权利和义务 三、选择代理商的原则 四、代理商的管理 五、代理商的控制与激励 第四节 合作制渠道 一、合作的核心——整合会展营销资源 二、寻求支持赞助单位 （一）、赞助的原则 （二）寻求赞助的目的和目标 （三）清楚赞助单位的要求 （四）赞助商对赞助产品的考察标准 （五）选择赞助商的标准 （六）寻求适当的赞助者的方法 三、寻求合作单位，建立营销网络 思考题：寻求企业赞助前的考虑的因素？ ①是否能为赞助者带来利益与收益？ ②是否有不适应做赞助商的公司？ ③赞助商是否拥有推销与经营赞助的必要资源？ 作业布置 会展分销渠道有何特点？ 如何选择代理商？ 如何控制与激励代理商？ 寻找赞助单位时，要让它有何收益？ 课外复习、预习内容安排 会展分销渠道及其特点 会展分销代理商的选择、控制、激励 会展赞助单位的选择 会展促销策略 主要参考文献资料 王方华. 《市场营销学》.上海人民出版社.2007 马勇.《会展典型案例精析》.重庆大学出版社.2007 王春雷.《会展市场营销》，中国旅游出版社，2007 龚维刚，陈建国.《会展实务》，华东师范大学出版社，2007 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻