美国哈佛工管理学院全球利基营销案例(doc 18).docVIP

(美国哈佛工商管理学院案例) 巴 科 投 影 仪 系 列 (A) ---全球利基营销 一、背景 1989年9月23日星期六的早上，迪乔, 克林波,和德森三人一起在讨论一份重要计划的陈述书，迪乔将在下星期一向巴科(Barco.N.V.)公司的董事会陈述计划的内容与理由。作为巴科公司的高级副总裁和首席营运执行官，迪乔同时也领导巴科公司视频投影系统部的工作。目前，迪乔必须对近来竞争对手所作出的营销变化制定相应的对策，因为这已经影响到巴科公司视频投影系统部的销售。克林波是巴科公司视频投影系统部的总经理。德森负责管理巴科公司的分销机构和在全球视频投影设备市场营销活动的协调。他们正与迪乔密切合作共同制定公司的对策。 一个月前，索尼公司波士顿 SigGraph交易会上推出的1270超级数据型投影仪令巴科公司和这一领域的其他同行大为吃惊。尽管该行业中最好的产品是巴科公司生产的BG400投影仪，但索尼公司的这一产品在该交易会上大出风头。更为严重的是，据传索尼公司将在展示价格的基础上对1270型产品再次进行幅度达20%-40%的降价。整个行业都把索尼公司的1270型产品看作是借低价格来占领市场的一次企图。对巴科公司这样一个相对小批量的公司来说，集优良性能和低廉价格于一身的1270型产品将对公司现有市场份造成严重的威胁，并会导致公司被迫将产品价