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Gledinning Management Consultants 1998 目的 理解联合利华与客户业务往来中的财务知识 学完本章节你将： 理解基础的利润及损失报表 (profit and loss statements) 计算毛利，涨价、跌价及交易的效果 理解联合利华贸易条款中的基本要素 这些基础知识将在开发商业论据中得到运用 财务报告 零售财务 我们的客户通过一系列不同的财务报告来衡量成果。 只要阅览一下这些报表，就能了解他们的业务表些如何。 联合利华被认为是世界级的客户发展部客户经理，需要理解一个客户的财务表现如何影响你工作中要做哪些事情。 那么让我们来看一些基础的财务报表！ 主要财务报表 主要财务报表 － 一个典型的零售损益表 主要财务报表 － 现金流量表 什么是现金流？ 就是钱！ 钱对生意来讲就好比血液对于生命 如果没有正数的管理良好的现金流 － 任何生意都会失败 利润和现金流不是一回事 主要财务报表 － 现金流量表 衡量钱从哪里来及到哪里去的 显示了可对比的时间期段内的流动 理解你每天的生意决策对客户的现金流的影响是很重要的。 现金流的驱动力及限制因素 减少应收款（债务） 减少库存（备货） 销量额及销售数量增加 更高的销售价格 主要财务报表 － 资产平衡表 主要的财务衡量指标 部分主要财务衡量指标 (Shared key financial measures) 为了和我们客户达到增长、建立成功的关系，理解销量、利润、成本及效率如何影响我们销售及谈判的能力。 有关这些主要生意衡量指标的核心知识是基础而关键的。 你认为这些衡量指标有哪些？ 小组讨论5分钟，哪些是你客户的主要财务衡量指标。 反馈 部分主要财务衡量指标 (Shared key financial measures) 联合利华和零售商都有将投入使用的资产回报(ROCE )最大化的目的。 ROCE意味着什么？ 可以转化为3个部分： 增加销售及利润 减低成本 效率 主要财务衡量指标 4个主要财务指标 常规利润率 (Conventional Profitability) 生产力/空间及库存 (Productivity / Space and Inventory) 直接产品利润率 (Direct Product Profitability) 确定获胜者、失败者、沉睡者及落后者 (Identify Winners, Losers, Sleepers, Underachievers) 主要财务指标1：常规利润率 (Conventional Profitability)  常规利润率是指通常情况下我们拜访客户时都会谈到的一组指标。 Gross Margin % 毛利率％ Gross Profit / Unit 毛利润 / 单位 Gross Profit / Week 毛利润 / 周 Mark up 常规利润率的毛利润/毛利率 主要财务指标 1: 常规利润率 在实际工作中这些很重要：理解如何计算毛利，这些你打算卖入的方案计划是否符合客户需求及他们的生意计划。 让我们运用随身带的计算手册来作练习。 每组完成以下练习。 情景一 来自Timbucktoo的Bob有一家普通的商店，他注意到一些客户在询问冰茶，而他对这个产品完全不了解，也不知道是否对他的生意有好处。 他需要一些帮组来确定他采购了正确的产品，并制定一个对他的销量及利润都有好处的计划。 对立顿冰茶感兴趣，但他需要确认这就是对他的生意有帮助的正确产品。 让我们帮他一把！ 情景一 小组挑战： 前2个完全答对的将获得额外的5分奖励！ 但请注意 － 充分合理利用你的时间否则你将失去5分。 我们不希望你给来自Timbucktoo的Bob提供错误的信息。 贸易数学 － 填空题 贸易数学 － 填空题 利润矩阵…. 利润矩阵….答案 利润矩阵….答案 利润矩阵…. 主要财务指标2: 生产力/空间及库存 主要财务指标2: 生产力/空间及库存 大多数大型食品零售商要达到20次以上的周转，这个周转要快于他们的付款。 实际上他们只有部分投资在库存，并且常常将现金放在银行里再赚钱。 因为供应天数大于付款天数，其它零售商是自己拥有部分库存。 主要财务指标2: 生产力/空间及库存 主要财务指标2: 生产力/空间及库存 客户提升ROII及现金流情况的一些主要行为方法： 减少“自己投资的库存”比例 在不增加OOS的前提下，尽量压低平均库存 增加年度周转，也就是：（订单次数）要求更多，每次送货量更少。 主要财务指标2: 生产力/空间及库存 小组讨论5分钟：你的客户有哪些战术来提升ROII及现金流情况。 考虑那些较小的客户，他们的周转率不是那么