9通路如何运用SP策略资料.pptVIP

邹志宏 * ???????????????????????????????? Copyright ? 2012 清华大学出版社 9-* Page* Page * ???????????????????????????????? 第9章 通路如何运用SP策略 卢泰宏, 贺和平 引例：可口可乐的“合作伙伴制” 在实施“合作伙伴制”之前，可口可乐实行“买断制”——经销商与厂家签订合同，每年保证完成一定的量，到年终时厂家给予返点。在这种政策下，为了“冲量”，经销商一般都会出现“逆差”，即以低于厂家进价的价格卖给下游经销商或零售商。一旦量没冲上去，返点拿不到手，辛苦一年还得赔上一笔，不少经销商都吃过这样的亏。于是，可口可乐就开始着手改革对经销商的政策，在局部地区试行“合作伙伴制”。 2002年，可口可乐开始推行分销“合作伙伴制”。“合作伙伴”只能做可口可乐一家的业务。可口可乐给“合作伙伴”有竞争力的出厂价格，希望借此留住并拉拢众经销商。例如，可口可乐推出“12送3”的策略，经销商每进货12瓶可乐就可享受到３瓶的“赠送”。