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销售管理手册 基本概念： 什么是销售：用老百姓的话说，销售就是卖酒。卖给谁？卖给喝酒的人（消费者）。他们在哪买？在店里（终端），也就是说如果在越来越多的终端内占有率逐渐提高，我们的销售就会越来越好，这就在终端实现了拦截竞品的顾客。 销售就是终端拦截。如何做到“终端拦截”？靠我们业代的“动口说”和“动手做”，缺一不可。新进入的市场，终端那么多如何拦截？抓主要矛盾，由高影响力终端及时扩展到一般场所，不断扩大影响力和拦截范围。销售力-影响力-销售力-影响力交替上升。 销售是基础，是地面部队。任何品牌的成功必然是销售做的好，销售工作要持之以恒，不是一蹴而就。很多品牌成也销售，败也销售，就是销售工作没有坚持好。 销售术语： 产品：在终端销售产品的组合就叫做产品线。 价格：是指“经销价格—分销价格—终端价格—零售价格”的组合（价格体系），我们需要掌控到零售价，即卖给消费者的价格，如果不能达到标准，我们要通过销售工作改进到位。 渠道：渠道设计根据市场进展而定。 办事处负责渠道建设与管理、终端推进、促销推广、市场运做、公司协调等营销事务。 经销商负责物流配送、资金代垫、业务配合（渠道管理和终端管理）、公共关系工作等。 分销商负责终端高质量配送、终端维护与服务。承担直销工作和赊销风险。 促销原则： 终端升级：紧密围绕有利于终端升级开展促销工作。 局部优势、整体胜出：赢在关键少数，但整体胜出。 延续一致性：保持前后延续性，对未来有积累作用。 简单可操作：操作要领简单明了、兑现性强。 定格管理： 把市场按照区域细分，按照合理终端数量划分成为若干片区，每个片区就是最小的业务编制和经营单位，即“定格”。 在办事处指导和要求下，代表公司在定格内独立开展销售推进工作的业务人员称为“定格业代”，简称“业代”。 指导和管理定格业代在定格内展开一系列销售推进工作，进而提升产品在终端的销售表现（即终端升级），叫做“定格管理”。 为了便于终端拜访，在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则定义的每天拜访终端所在的路段组合，叫做“拜访路线”。 终端就是经营场所，包括餐饮、商超、夜场三种类型，每种类型又有细分。终端是定格业代开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现。 终端管理： 终端分类：根据终端规模、销量和消费档次进行等级划分， 餐饮终端：10个包厢以上称A类，4-9个包厢称B类，3个包厢及以下称C类。 名烟名酒：A类高档名烟名酒店，B类大型名烟名酒店，C类社区烟酒店（适合销售我方产品的终端）。 终端升级：从空白终端，逐级提升到具有绝对压倒性优势的终端的过程，叫做终端升级。 终端产品陈列布置：包括吧台陈列、堆头摆放、宣传品布置等等，各项产品陈列工作都应根据市场情况制定相应标准。 终端关键人：包括关键意见领袖（老板）、促销关键人（分管副总、经理）、产品陈列关键人（酒水员、吧员）、订单补货关键人（仓库员、酒水员）、直接销售关键人（领班、服务员）等等。 终端库存：在正常销售情况下，终端销售场所内保持存放的产品数量叫做终端库存，终端库存长期超过竞品有利于占有率提升。终端存量增加可以通过业代每次拜访时“推荐定单”实现，继而对终端关键人形成习惯和约定。 关键人客情推进围绕“协议终端”要达成的协议内容（一般指专场或锁定），和相关关键人进行的沟通和客情推进工作，在没有明确约定签约之前，要将“关键人客情推进”列入工作目标。 协议终端推进：“关键人客情推进”工作取得成功，终端已经承诺和约定签约，就可列入“协议终端推进”计划项目。 锁定方式：原则上不使用现金锁定方式，特别是先支付现金现象，风险很大，无法掌控。 协议终端维护基本步骤： 全部生动化布置自己动手落实到位； 与相关关键人进行沟通，了解销售信息，包括零售价、占有率、对我方促销员的评价。从而判断我方是否得到终端经营者的销售支持；是否有效扼制竞品的销售； 找若干个服务员了解市调费、竞品干扰、其它销售信息的执行情况； 就协议执行不到位的情况和相关关键人进行交涉，以保证协议执行到位。 追溯制度： 相关负责人负责对业代销售工作真实性和符合性做事后验证，并且及时填写工作记录和相关报表，叫做追溯。 追溯以现场追溯为主，个别项目配合电话追溯，内容主要包括： 产品陈列布置达标追溯。 报表真实性追溯。 促销执行符合性追溯。 目标导向： 目标之上。工作目标面前人人服从，共同的工作目标是团对核心，整个绩效管理体系只围绕目标。失去目标是乌合之众。 凡工作前必须清楚工作目标。比如进入每个终端拜访之前必须想一想，该终端计划的工作目标是什么，要如何实施等。没目标是盲人瞎马。 追求目标达成，没有任何借口。比如终端开发目标没有达成，有的员工讲出很多理由，诸如老板太牛了、竞品太强了等听似强大的“难墙”，你能换老板吗？你能停止竞品销售吗？既然不能，说有何用，这