分销渠道的能.pptVIP

第二章 分销渠道的功能 分销渠道中流动的功能流 2个案例讨论 作业1 分销渠道成员承担的功能 1个案例讨论 跳隘峪孙糕穿假蔚矿坤谨谬徒诚猴腊驰炬蔑孜虚傍蔚织贩圭倘响立乐汛悄分销渠道的功能分销渠道的功能 一、分销渠道中流动的功能流 制造商 批发商 消 费 者 或 组 织 客 户 零售商 订货流 信息流 所有权流 支付流 谈判流 风险流 财务流 物流 支付流 支付流 订货流 订货流 所有权流 所有权流 物流 物流 财务流 财务流 风险流 风险流 信息流 信息流 谈判流 谈判流 八种功能流 机搬梗淘吁拐哉秆进饥冗吝言煌廊授奋身负辕泥翌范芋婿铬又乌睦砚透低分销渠道的功能分销渠道的功能 案例：恒基伟业商务通的促销策略 1998年12月18日，恒基伟业的第一台商务通掌上电脑在中国问事。公司选择了在电视上做促销活动。一个面貌标致、不张扬的年轻女孩在商务通的电视广告中，介绍了产品功能： “这个电脑能手写”， “如果查电话只需要点一下商务通”。但是产品进入中国市场近十年，市场表现始终不见起色。 恒基伟业通过市场调查发现，市场对商务通不接纳的主要原因是缺乏明确的定位。IT圈内的人士认为，比起PC机，它的功能太单一，而圈外人觉得商务通操作复杂、价格太高。经过研究后，公司决定先从市场教育入手。 冠