医药代表客开发.docVIP

0.广义来讲，市场开发是了解、分析、研究、筹划、宣传、拓展产品及服务的过程，包括启动市场、维持市场与公共关系等几个方面。从医药行业而言，市场开发是指一定的人员运用一定的市场手段，借助必要的开发工具针对特定的市场范围对相应的医药产品制定开发方案、实施销售促进，从而实现销售行为，扩大销售份额，产生市场影响力，提高市场占有率的商业活动。由于医药市场在我国还处于不太规范、鱼龙混杂的阶段，因此规范市场开发行为对于我国医药市场的健康发展尤显重要。如何进行医药市场开发，从其一般规律来讲，应该从市场开发的基本特点、开发步骤、主要方法、客情维护、货款控制、人员素质以及一些需要注意的事项等方面进行初步地探讨。 1.市场开发基本特点 1.1市场开发的基本要素 市场开发的基本要素是： 1.1.1产品，即需要进行市场开发的对象。 1.1.2开发人员，即具备一定开发能力的业务拓展人员。 1.1.3市场手段，如市场资源、销售渠道、会议营销、专家咨询、广告宣传、健康讲座、人脉关系等。 1.1.4、开发工具，如开发费用、运输能力、产品知识培训、礼品、积分奖励、实物券等。 1.1.5、目标市场，即在特定区域内有针对性的市场类型。医药市场开发的目标是能够进行医药商品销售的窗口，主要指商业公司、医院、药店、诊所、社区服务中心、乡镇卫生院以及其他有资格进行医药销售的场所。 1.1.6、开发方案，即为产品