步森附加推销培训概述.ppt

闫春颖 附加推销 播、江南布衣 市场督导 GUESS 品牌区域主管 Lovely lace 品牌终端培训兼市场督导 附加推销的重要性 附加推销的技巧 附加销售应注意的要点 附加销售案例演练 附加推销的重要性 启发 达成高额业绩并不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。这种目标消费都在真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售，称之为， 附加销售 定义 对于零售而言，附加推销是导购人员 对于同一批顾客推荐超过一件以上商品 的销售行为 量化附加推销 连带率=销售总件数/交易总单数 锦州千盛店：面积20平 月平均销售10万 连带率 = 30/17 = 1.8 算一算 18000 90000 300 300 10 10 1.2 2 3600 30 30 108000 6000 180000 270000 想一想 你店内目前的平均连带率是多少？ 你个人呢？ 附加推销意义 销售人员 经销商 顾客 销售的提升, 能力的体现, 升职机会的增加, 收入的增加. 企业资金周转加快, 货品更新速度提升, 企业发展速度加快, 提高品牌形象, 赢得产品多元化的好口碑， 提升市场占有率。 方便， 满足， 认同品牌， 增加忠诚度， 老顾客的不断增加 影响附加推销的因素 顾客因素 自身因素 顾客因素 不想买了 这个不适合我 没有我想要的了 影响附加推销的因素 影响附加推销的因素 自身因素 害怕被拒绝、不够主动 不了解产品 不懂得技巧 心态 知识 技巧 顾客因素 不想买了 这个不适合我 没有我想要的了 影响附加推销的因素 事实上更多的困难来自销售人员自身 时机 把握三个核心要素 对象 产品 附加推销的时机 送宾时 金额接近VIP 决定购买 试穿货品 等待货品 介绍货品 附加 时机 主要目的：推销首选商品 切入点： 一系列，可搭配 注意点：不要操之过急 主要目的：推销顾客有兴趣的商品（可搭配、新品、特价品…) 切入点：顾客对货品产生兴趣 注意点：热情鼓励试穿，让顾客切身感受到商品的优点 介绍货品 试穿货品 主要目的：推销可搭配商品、促销商品、新品 切入点： 一系列，可搭配，实用 注意点：不露痕迹 主要目的：推销符合顾客需求，价位接近办卡金额的商品 切入点：实用，购买后可办理VIP卡，介绍办卡后可享受的待遇 注意点：让顾客体会到你是站在对方的角度建议 金额接近VIP 等待货品 主要目的：推荐可搭配的商品或实用的商品或新品或推广品 切入点：可搭配，新款，可参加促销活动 注意点：真诚，不要压迫顾客 主要目的：推销促销商品、新品 切入点： 可搭配、实用 注意点：适度推销 送宾时 决定购买 朋友 家人 同伴 顾客本人 附加推销的对象 附加推销的产品 搭配产品 推广产品 同一系列产品 补零产品 新品 特价产品 附加 产品 注意陈列的引导作用 三大要素 有机结合 顾客本人 同伴 家人 朋友 搭配产品 推广产品 同一系列产品 特价产品 新品 补零产品 介绍货品时 试穿货品时 等待货品时 决定购买时 金额接近VIP时 送宾时 顾客已确 定购买某 商品,进行 附加销售 时，应先 确认其前 一购买 顾客犹豫 时，热情 鼓励顾客 试穿 事先准备 好附加销 售的商品 及时提供 给顾客 试穿 附加销售 建议要具 体，说出 附加的 原因 附加销售不易被拒绝的技巧 建议 提供 鼓励 确定 对顾客进行附加推销时， 需掌握货品知识， 熟练运用FAB， 使顾客认同你的观点。 对顾客进行商品说明时， 应根据顾客的实际情况， 推荐适合他们的兴趣 所在 当向顾客推荐服装时， 销售员本身要有信心， 才能让顾客对商品有信任感 销售人员销售的其实不是 货品，是你本人 推荐时要有信心 推荐适合于顾客的商品 准确地说出推荐商品的卖点 附加销售的注意要点 向顾客推荐服装时， 要掌握推荐货品的剩余 库存数量及码数 向顾客进行附加推销 需掌握促销活动的内容、 促销时间、促销品类。 掌握促销活动内容 掌握推荐货品的库存 附加销售的注意要点 附加销售的注意要点 熟悉 搭配 含蓄 引导 熟悉基本货品 知识、FAB、 库存，价钱、 样式、面料、 商品搭配 推荐中运 用搭配效 果展示 销售痕迹不 明显，从顾 客角度去附 加，保有做 这一努力的 耐心和激情 注重店内 陈列的引 导作用 游戏 虚拟一个销售的场景，按照提供的场景进行附加销售演练 五分钟讨论出重点的附加技巧的流程及方法 演练后说明在一个完整的附加销售中运用了哪些技巧 点评 案例演练 附加销售与订货之关联 附加推销 丰富的品类组成 整盘系列化 出色的陈列引导 基