sap销售培训教材附录销售谈判.docVIP

销售谈判 1. 销售谈判准备 1.1 销售谈判的重要性 “充分准备可以预见事实”，该说法体现了谈判之前我们应当根据各种需求做好充分的准备。 提高成功可能性 最小化失败的风险 消除直觉依赖 节省时间 减小压力 销售谈判的准备对于在现场推销人员和电话推销人员来讲都是很重要的，这样可以让你在销售预约中取得主动，预先针对预约方做好准备。 准备对于主要在办公室办公的人员来说也是同样的重要，同顾客的重大谈判也就是在办公室进行的。经验告诉我们：“对于重要的谈判我们必须做好充分的准备。” 但是交易会的人群却是一个例外，因为你不能针对具体的个人作出准备，这种情况只能采用通用的应对策略。同样，我们应当仔细策划这些策略，因为这也是销售成功的一部分。 1.2 你能做什么呢？ 当你做谈判做准备的时候，应当考虑以下两个问题： 谁是我的客户？他的目标是什么？ 我的目标是什么？我该怎样做下去？ 下面所列出的是一个检查列表，你可以根据不同的情况，选择你最重要的部分。 1.3 谁是我的客户？他的目标是什么？ 在客户的立场和角度上，这次谈判他希望得到什么？他在公司担任何种职位？就总的市场和他所在产业来说，他感兴趣的是什么？ 他喜欢什么（基于我的了解）？不喜欢什么？这一点更多的涉及到个人喜好或人的共性。 他是否被公司授权进行决策？或者他还受制于人？ 客户公司状况： 生产状况或服务范围 规模（雇员、周转资金等