如何高效拜访客户资料.ppt

29 关心客户所关心的 了解准客户的购买关心点，是销售成功的起点 尝试扮演两个角色：销售员和客户 30 让客户高兴起来 巧妙地处理客户异议 坦诚面对缺点 太极法：借力使力，你一出招我顺势接招再返 补偿法：当客户提出他的一种反对意见时，有事实根据的，你应当承认并欣然接受 微笑地反驳法 31 为客户寻找购买的理由 理由： 1、从众心理 2、攀比心理 3、优惠或低廉价格 4、优质的服务 总之：最基本的需求在？最感兴趣的一点是什么？最弱的一环是什么？ 32 把握成交的时机 语言信号 表情购买信号 行为购买信号 33 主动提出交易 阻碍主动提出达成协议因素: 等待客户先开口 放弃继续努力 担心失去主动权 害怕被拒绝 觉得自己欺骗了客户 害怕失去面子 34 指导客户做出购买决定 成交方法:假设法、请求法、选择法、利益说明法、机会不再法、激励法 指导订货要点：主动全面介绍客户所需的信息；全面帮助客户分析情况；提出书面建议 引导客户谈价钱：你可以告诉客户其他厂家相同产品的价格和性价比；向客户分析为什么卖这个价？让客户向已购买产品的客户打听价格情况及使用效果等 35 确认成交结果，签定销售合同 巩固销售成果工作： 祝贺和赞扬 进一步确认成交协议的细节内容 签定销售合同 谢谢 酬谢 36 服务从心开始 服务源自真诚 黄金法则：想要别人怎样对待你，你就怎样对待别人 微笑是世界上最美妙的语言 牢记客户的姓名 服务要掌握灵活性 服务不是纯粹为了销售 37 填写销售报告单 销售结束工作： 将每日的出勤情况、拜访客户洽谈情况、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访的心得等资料。 38 落实对客户的承诺 每一次承诺都是一个契约 拜访客户时做一个遵守时间的人 谈判要慎重承诺 谈判成功后仍要做到一诺千金 39 在客户抱怨中捕捉成长的契机 乐观者在每次危难中看到了机会，而悲观值得人在每个机会中看到了危难 创新分为两种：技术推动式和客户拉动式。后种成本相对低 处理客户投诉的技巧：一、不要人为的给客户下判断；二、换位思考，站在客户的立场上看问题；三、坚持以下的利益原则：让公司赚钱，不赚不赔，少赔为赚 40 悉心处理客户的抱怨 处理抱怨遵循五项原则： 1、平息顾客的怒气 2、关心顾客 3、审慎言谈见机行事 4、言行有序转危为安 5、以真诚和顾客交朋友 41 及时向厂家反馈客户信息 信息是企业决策的生命，也是销售员扩大销售业绩的生命 在客户信息管理方面，把握：1、什么是有用的销售客户信息？2、如何管理销售客户信息？ 42 与生产服务部门搞好关系 没有强大的团队作为支撑，再有能力的销售员在前线也感觉孤立无援 训练你的团队意识： 1、团队价值高于一切； 2、每一个业绩里都有别人的努力； 3、学会配合； 4、帮助同事； 5、积极参与团队活动。 43 建立客户联络簿 许多明星销售员都为自己的客户建立了资料库 老客户、新客户下分为重要客户、团队客户和散户；准客户按照成交可能性从A到G分级归类 客户的资料是越详细越好 利用电脑进行信息管理，借用客户资料管理软件 将收集好的客户资料加以整理、加工、分析、建档、备份 44 经常拜访重要客户 寻找客户是每一个营销者每天所做的首要工作 重要客户就是能带来80%利润的20%客户 广撒鱼网，网住的小鱼小虾；专注垂钓，钓的却是周文王。你选哪一样呢？ 注意做到： 1、在平常的语言上让他知道你不只是跟他做生意而已，你跟他一样也很关心他的生意状况 2、提供他实际上的与他生意有关系的信息，这些信息在网络上一定可以查找许多，帮他打印 3、随时帮客户留意跟他业务相关的生意机会，甚至积极的介绍生意给客户 4、将你的意见提供给客户做为参考 5、先不要只是关系他能为你做些什么？先关心以你自己现在的能力可以为客户做些什么？ 6、善用感谢函，让这封感谢函成为他公司的重要资产 7、许下的承诺一定要兑现 45 在特别的日子给客户一份特别的祝福 多做一些贴心的小事 祝福可以选择电话、传真、手机短信 留心客户的习惯 善用手机短信祝福和问候等 46 与客户建立伙伴关系 客户是互惠互利的合作伙伴 要了解您的客户 关注客户买产品的目的 为客户的利益着想 对客户进行“感情投资” 卖一份产品，附带一份包装的人情 47 善于用老客户扩展新客户 人脉资源是一种潜在的无形资源 关心客户的感受 经常与老客户联络感情 主动提出推荐要求 对客户的推荐要有所回报 48 及时反省、检讨自己 时时反躬自问，检讨得失，方能增进与客户的感情，提升销售业绩 从您入行之日起，您的一言一行都影响您的工作 关键所在：