客户——永恒命题概念.ppt

客户分析——永恒命题 市场中心内部培训文件 客户定位对于营销的意义——一切产生于矛盾 客户定位模式探究 万科客户标准化定位模式的实践反思 万科客户标准化定位模式——家庭生命周期、价值观与支付能力 社会新锐 望子成龙 健康养老 富贵之家 务实之家 万科客户标准化定位模式——家庭结构与产品的对应定位关系 案例——万科某项目的客户定位思路 但我们需要注意的是——营销商与代理商的不同 营销方客户定位研究的标杆——世联 世联模式——借鉴点1：思考客户需求从被吸引的方向考虑 世联模式——借鉴点2：动态地考虑客户属性的变化 世联模式——借鉴点3：仍然建立标准的客户分类 世联模式——借鉴点4：客户分析量表AIO 世联模式——借鉴点4：客户分析量表AIO 易居模式——描摹客户，提炼共性，重视细节，案例实证 案例——安品街项目的客户定位 案例——安品街项目的客户定位 案例——安品街项目的客户定位 案例——安品街项目的客户定位 案例——安品街项目的客户定位 案例——安品街项目的客户定位 关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素 关于客户认知工具——购买决定的五个动机圈 关于客户认知工具——客户需求分析结构 关于客户认知工具——客户“人生过程（经历）图” 1 2 3 4 地缘关系 推广包装策略 价格策略 客户之所以对项目感兴趣的四大因素 产品形态策略 地缘 …客户与土地的关系千差万别，比如：