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第五章 分销渠道策划 学习目的与要求 通过本章学习，要掌握分销渠道设计的基本内容，熟悉加强中间商管理的主要途径，明确改善实体分配的主要环节及方法。 课程内容讲解 第一节 分销渠道设计 销售渠道设计的主要内容是怎样选择、设计和管理销售渠道。即指怎样合理选择、设计和管理产品从生产者转移到消费者或用户所经过的路线和通道。 一、分销渠道设计的目标 （一）经济目标 分销渠道的基本经济目标就是以最小的投入，获得最大的效益。 （二）控制目标 一般而言，自己拥有分销渠道可以较好地控制分销渠道，可以依据企业的整体战略，在不同时期突出不同的重点；采用销售代理的方式，生产企业往往在控制方面显得力不从心，销售人员往往不愿意推销没有把握的新产品，也不能有效地配合企业的整体战略。 （三）适应目标 企业面临的环境是不断变化的，所以，企业营销活动的设就要与环境变化相适应，在分销渠道设计方面，不能一成不变。分销渠道的设计要本着适应环境和企业总体发展规划要示的方针，灵活应变。 （四）声誉目标 企业的声誉影响企业对分销渠道的选择，企业要精心选择中间商，对声誉差的中间商，拒绝与其建立业务关系，同时，要适当激励渠道建立方面对企业贡献大