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需求营销 保险行销集团·广州前瞻 周正 2004年5月 寿险营销应有的基本观念 认知自己 认知客户 认知工作 认知技巧 保险业务员的最爱 学到无往不利的招揽技巧 公司推出市场最具竞争力的商品公司 　（保费便宜、理赔倍数高、满期金多、最好佣金率是同业最高） 主管能协助促成每件保单 所有的问题公司都能解决 取消考核！ 废除早会！ 质疑讲师！ 打倒组训！ 客户为什么需要买保险？ 客户需要做风险分散的规划 客户有积累（捍卫）财富的欲望 客户有各种阶段财务计划需落实 客户必须对家人负起责任心和爱心 客户有突现身价的心理需求 客户为什么会拒绝呢？ 以眼前断定未来 不清楚一万和万一的差别 缺乏紧迫性 错误认为是消费 业务员的举止行为 其他 您如何看待保险职业？ 赚钱的工作？ 骑驴找马？ 打发时间？ 不知道？ 学习的教室？ 锻炼的场所？ 人际拓展？ 事业！ 保险职业不可不知的特征！ 成交保单才叫“做保险” 佣金是靠工作成果赚取的，而不是付出多少努力拿到的 激烈竞争是必然的 客户是培养（经营）出来的 一切都要靠自己 格局有多大，成就有多大 招揽技巧的正确认知 创意就是技巧 引导是最高的技巧 没有绝对的模式与效果 有形技巧容易学 无形技巧依靠经验的积累 技巧不是一朝一夕可成 招揽技巧的正确认知 创意就是技巧 引导是最高的技巧 没有绝对的模式与效果 有形技巧容易学 无形技巧依靠经验的积累 技巧不是一朝