第八章 处理僵的技巧.pptVIP

第八章 处理僵局的技巧 第八章 处理僵局的技巧 第一节 产生僵局的原因 第二节 避免僵局的发生 第三节 处理僵局的技巧 第一节 产生僵局的原因 谈判僵局时在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。 潜在僵局——对立情绪尚未爆发 现实僵局——对立情绪充分外露 第一节 产生僵局的原因 一、谈判双方角色定位不均等 强者一方容易把自己在低位上确定得高于对方，在心理上凌驾于对方之上，说话口气颇有“大家之气”，从而忽视了双方在谈判地位、人格上的不平等性，使谈判陷入僵局。 下面几种类型就是这一原因所致： 原因一：谈判双方角色定位不均等 （一）谈判形成一言堂 （二）谈判一方缄口沉默或反应迟钝 （三）主观反对意见 例如：“你的产品很不错，但没有什么用。” （四）滥施压力和圈套 （五）偏见或成见 对所谈议题提出有些不合乎逻辑或带有强烈感情色彩的意见 原因二：事人不分 人事不分的情形： （一）借口推托 例如，某些人对女性或比自己小很多的年轻人就觉得与之谈判有辱自己的身份，便起身告辞：“对不起，单位里出现了一些问题要求我速回，谈判工作暂时告一段落。” （二）偏激的感情色彩 由于对对方有偏见，容易言行不慎，伤害对方感情或有损对方人格。 例如：“你的这种伎俩并见得有多么高明，”“难道你不觉得你的话过于冗长了吗？” 原因二：事人不分 （三）总是在立场上讨价还价 双方真正的利益