企业导购训课程技巧篇.ppt

了解公司及产品 1、公司的历史（发展历程） 2、公司的现状（规模、实力） 3、公司的未来（发展规模、前景） 4、公司的形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价） 5、公司的领导（经历、荣誉） 1、找出产品的卖点及独特卖点 2、找出产品的优点和缺点，制定相应的政策 3、信赖产品 4、能鉴别常见故障并做简单维修 5、掌握服务理念及服务流程 6、摸清竞品的特点和各方面情况 7、以己之长比人之短，只能智取不能恶意攻击，讲究语言艺术 了解顾客 进店的顾客是“准用户”，一般经验是只有5％的受咨询者可成为真正 的用户。这些用户进店后，导购代表要快速识别，然后有的放矢进行导购， 这样会大大增加成功几率。 购买动机主要有以下几种： 1、求实购买：侧重要求实惠，实在 2、求廉购买：注重价格、低廉实用 3、求便购买：便利、快捷 4、求安购买：安全、健康、舒适 5、求优购买：追求品牌、品质和售后服务 6、求美购买：注重款式、装饰效果及家居的美感，多为新组合家庭 及艺术人士 7、求名购买：追求名牌显示身份和地位并得到心理上的满足。具有一定的经济实力和社会地位 8、求新购买：注重新颖和流行性，注重功能、款式和颜色的新意 9、攀比购买：常常受其他购买者的影响，挑选较贵的产品 认清顾客 顾客是商业经营环节中最重要的人 顾客是自己和公司所有员工薪水的来源 顾客是公司销点各种经