终端门店销售培训老师张少卿.doc

张少卿讲师简介： 金牌店长培训专家，店面业绩提升训练导师，家居建材促销策划第一人，国内著名零售系统操盘手，建材学院零售系统首席顾问中国百佳培训师、国际注册高级培训师北京市商务委《外贸大讲堂》特邀专家顺博董事长、顺德青年企业家协会会长吴兆恒 ---北京建材经贸大厦经理 张蕊………… 《金牌店长特训营》课纲 课程名称：《金牌店长特训营》 主讲专家：张少卿 课程时间：2-3天 课程对象：经销商老板、零售门店店长及优秀门店导购等 培训形式： 讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用。 ＊培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。 课程目标： 1、 提高技能，总结顾客消费规律出发，总提炼出一套科学规范的门店零售步骤和方法，并通过对导购的训练成为随时运用的技能，从而提高购买率，提升门店销售； 2、 规范管理，强调销售一线的管理科学化、规划化和程序化，加强管理，从而提高效率，增加利润； 3、 调整心态，提升素质，零售的精髓是激情，目标、责任和天天战斗的精神。心态决定结果，心态决定高度，课程将通过训练和体验，让学员自我醒觉，发现盲点和局限，从而自我调整心态，激发工作潜能； 4、 熔炼团队，市场竞争最终是团队的竞争，战斗力前提是团队凝聚力和执行力。 课程大纲： 第一模块 心态训练 一、开训解析：成功与心态 1、工作与生活中观念的困顿和误区 1）“对事不对人” 2）“愿不愿”和“会不会” 3）案例解析：讲话与演讲 2、成功与心态和能力关系解析 3、团队游戏：撕纸条 二、明天“我”的卓越特质（重点） 1、人生与“冒险” 1）人的自我包裹 2）解析困顿在“舒适区域” 3）成功在与“冒险” 4）现实联系与学员分享 2、信念的力量 1）互动游戏;A-B 2）案例解析 3）事实、演绎与真相 4）利益驱动和痛苦的阻碍 5）学员分享 3、为了目标去“投降” 1）案例演练：结婚与离婚 2）解析：信念、行为与结果 3）如何目标成功路上的障碍和阻力 4）成功在于为了目标去投降 5）学员分享 3、付出与回报 1）心灵故事：我与乞丐 2）解析痛苦与失败在与控制不能控制 3）负责任的付出态度 4）解析：钱是工作顺带产物 4、活在当下，变化的力量 1）心灵故事：老鼠与奶酪，007的演绎 2）你心中的完美 3）现实联系与分享 5、冲破一切的“可能性“ 1）团队游戏：13颗钉子 2）互动游戏：九个点 3）解析分享：可能与不可能 6、团队凝聚粘合剂：欣赏与信任 1）四道题的分享 2）心灵故事：怎么是信任？ 3）团队游戏：“风中劲草” 4）学员分享 7、责任与担当 1）解析什么是“负责任”？ 2）团队游戏：谁是孤儿？ 3）解析“责任者”与“伤害者” 4）大型团队游戏：“领袖风采” 5）学员分享 三、零售人的三大成功特质 大型互动：小蜜蜂 细节观念 形象观念 激情观念 学员分享 第二模块 管理技能 一、导购的困惑和借口 1、门店导购的困惑 1）怎么始终保持激情 2）怎么突破销售瓶颈 3）怎么迅速成交 4）价格、品牌困惑 5）个人发展瓶颈 2、销售不好的三大借口 没人来；价格高；别人有活动 二、门店日常实务 1、门店开门七件事：材、觅、邮、颜、将、促、查（释义） 2、门店日常实务 1）落实目标，完成销售 2）门店团队建设 3）渠道开拓和业务开发 4）商品和财务安全 5）售后服务 6）客户投诉处理 7）外联协调 8）会议和培训 9）促销宣传 10）经营管理建议 三、门店核心-店长（根据情况增减） 1、店长角色定位 1）老板代理人 2）平级同事 3）店员领导 2、店长工作职责 3、店长每日工作内容与流程 4、店长管理分享 四、销售计划与落实（根据情况增减） 1、销售增量的三驾马车和四个方向 1）构成销售的三驾马车 门店零售 活动促销 渠道开拓 2）提升销售的四个方向 提高客户数量 提高购买技能 提升重复购买 提升连带销售 3）增长空间九宫格 2、销售管理核心思想和精髓 1）感性和理性 2）相信和做到关系:BE-DO-HAVE 3）销售计划的“四化”原则 落地化、可量化、表格化、分解化、 3、个人销售计划、分解、落实与检查 1）年度计划与分解 2）月度计划与分解 3）门店工作日志 五：门店客户管理和业务开发 1、坐销到行销的变化与提升 2、零售门店主要业务渠道开发及注意事项（结合企业特点） 1） 行业联盟 2） 品牌联盟 3） 异业联盟 4） 小区活动 5） 引爆点客户 3、门店客户管理 1）会员卡 2）VIP客户管理 六：门店形象管理-终端布置和陈列 1、5S终端现场管理 1）基本原理释义 整理（SEIRI）、整顿