2016消费者的心理需要与动机分析.pptVIP

第三章 消费者的心理需要与动机分析 第一节消费者消费需要分析 第二节 消费者的购买动机分析 学习目的与要求： 1、掌握消费者的需要的分类和基本特征，理解消费需要的作用和研究方法； 2、掌握并理解常见的消费者的购买动机类型和功能作用，理解动机作用的机理； 3、理解购买动机的可诱导性的机理，掌握购买动机诱导的方法，掌握并理解购买动机的研究方法。 1986年,迪娜·爱尔文(Tina lrwin)创立了友谊卡片公司(Friendership Cards)，她打算利用自己的商品设计专长来制造和销售贺卡。当然， 她还希望开创更美好的未来。时至今日，迪娜的公司仅拥有12名员工，但年均利润已超过10万美元。 1993年3月，迪娜决定让员工共享公司的成功。她宣布，在即将来临的6、7、8三个月中，友谊卡片公司星期五也成为休息曰。这样，所有员工将有三天的周末时间， 而与此同时，他们仍得到与五天工作制一样的薪水。 在实施三天周末制一个月后，一位迪娜最信赖的员工向她坦白，他宁愿得到加薪而不是额外的休息时间， 而且他相信另有几位员工与他的想法相同。迪娜十分惊讶。她的大多数员工不到30岁， 而年均收入为35 000美元，这已超过本镇从事相似工作的员工收入的20％。对于她自己来说， 如果年收入已这35 000美元，再让她在钱和休闲时间之间进行选择的话，她毫无疑问将选择后者，她以