2016以需求为导向的保额销售.pptVIP

* 以需求为导向的保额销售（市区） 2015年3月 河南北部 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 背景 以需求为导向的保额销售的三个流程 课程大纲 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 背景 市场环境：在综合金融和互联网等多方面的刺激下，保险市场竞争日趋激烈，市场愈发透明，客户在实际购买中，更加关注产品、价格、关系、专业、服务； 客户环境：随着客户本身对保险的认可大幅提高，客户更加渴望一对一的针对性的服务； 客户感受：从“被推销”升级为“主动购买”。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 以需求为导向的保额销售流程 寒暄赞美 对比画面 计算保额 通过询问，引发客户呈现美好画面，进而危机植入，形成痛苦画面，两者对比激发客户需求。 利用保额计算工具，计算保额缺口。 通过具体赞美，赢取客户信任，拉近距离感。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 流程一：寒暄赞美赢取信任 目的： 1、建立信任感，拉近距离； 2、介绍公司和自己，展现专业形象； 关键技巧： 1、通过让客户回忆成功经历，打开话题，赢取信任； （创造客户优越感，表达希望成功的意愿，请客户指点） 2、通过提问，回到家庭话题。（引发危机意识） 注意事项： 1、选择合适的时间 2、注意与客户保持眼神的交流，关注表情变化 3、适当用笔记录 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 关键句： 索要被推荐人名单时： 1、如果用三个词来形容您的这个朋友，您觉得是哪三个？ （例如：热心、能干、人缘好） 2、发生了什么事，您用这三个词形容这个人？ 寒暄赞美赢取信任： 1、王姐您好，我是平安人寿的**，是您的朋友**的保险顾问。 2、他说您是一个（热心，能干，人缘特别好）的人，我听**说那次***（具体事件）…… 制造危机，引导客户回归对家庭的责任 1、您有没有想过，我们这么辛苦工作，到底是为了什么？ 2、您现在如此成功，那对未来您有什么规划呢？ 3、您有没有考虑过，什么事情发生会导致您无法达成目标？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 流程二：对比画面，植入危机 目的： 1、唤起客户危机意识，建立画面感，呈现对比画面 2、让客户容易接受，印象深刻 关键切入点： 1、父母—主要针对未婚人士 2、儿女—主要针对标准家庭 3、爱人—主要针对已婚人士 4、债务—主要针对有车贷、房贷人士 承上启下关键句： 我们人生在世，其实最关心的就是父母、孩子和爱人。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 步骤： 痛苦画面 幸福画面 关键点 业务员简单提问 客户主讲，进入美好的生活回忆 业务员主讲，植入危机，描写痛苦画面 引发客户思考 本环节操作的过程中一定要慢慢的询问 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 切入点：父母 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile