20130415商务谈判僵局的处理.pptVIP

第六章 商务谈判僵局的处理 王志华 2012年5月 失败案例 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。 地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。 澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。????????? 中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。 1.僵局的成因 不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 陷入僵局。 澳方：出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。 中方： 如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作