实战转介绍29页.ppt

实战转介绍 课程学习目标： 转介绍的重要性和优势 转介绍的时机和方法 转介绍过程的注意事项 思考 但销售之后呢？ 凡销售必从熟人缘故开始！ 很多营销员面临的困境…… 我认识的人都已拜访了 该签单的几乎都已经签单了 有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去 1个月拥有4个客户 假设我们从业10年： 1年需要多少客户？ —— 48个客户 10年需要多少客户？ —— 480个客户 如何通过有限的缘故资源带来源源不断地客户群，将直接影响寿险事业的成败！ 每位客户背后都是一座金矿，一个优质的老客户背后会有25个潜在客户，如果有20个老客户，就等于寿险事业的成功；那如何有效挖掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步！ 若一个家庭中有两个人向你买保单： 需要认识多少个家庭？ ——240个家庭 若每个家庭向你转介1个客户，我们只需认识多少个家庭？ ——120个家庭 若每个家庭向你转介5个客户，我们只需认识多少个家庭？ ——24个家庭 计算一下： 只需结识24个家庭 足可以支撑我们10年的职业生涯！ 世界华人寿险大会调查结果——客户的来源 在客户主要来源方面， 转介绍排在第一位，占比达到48.8% 转介绍的重要性 新人期 三个月后 六个月后 缘故法 转介绍法 局长夫妇 10.5万 葛先生 4.3万 孙先生 2.6万 田先生 3.04万 祝先生 6.5万 张女士 2.6万 张先生 0.3万 郑女士 2.8万 李先生 0.6万 崔女士 2.1万 戴女士 0.8万 徐先生 0.6万 梁先生 0.6万 严先生 3.6万 王总 0.6万 纪先生 2.5万 王女士 2.5万 杨女士 0.35万 董先生 2.3万 马女士 0.5万 刘女士 0.3万 邬助理 0.6万 段女士 0.2万 胡助理 2.4万 朱先生 0.4万 刘女士 0.4万 54万 1:25 / 客户关系树：转介绍背后的广阔市场 转介绍的优势 转介绍 可获得优质 准客户名单 借助客户的 推荐及信任 拜访更有目标和针对性 一个客户就是一片天空 提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！ 转介绍的心理误区 不好意思开口 不成交不敢向客户要名单 觉得对方不会给名单 没有索要名单的习惯 不开口客户不会主动给你介绍 每个销售环节都可以索要名单 这是你的想法 不一定是客户的想法 一个客户，一片市场 思考 为什么客户会帮你做转介绍？ 你的专业与热诚打动了客户 对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的朋友享受到同样的优质服务 ——转介绍来源 ——转介绍时机 ——转介绍方法 ——转介绍注意事项 新人如何做好转介绍： ——转介绍的客户来源 拜访中的现有客户（包括未成交客户） 交情好的老客户、亲戚朋友 影响力中心 ——转介绍时机 评分表讲解完时 客户签单后 递送保单时 客户参加产品说明会时 客户理赔时 公司利好消息出台时 送达分红报告时 销售流程的每个环节都可以找到转介绍的时机 ——转介绍一般步骤 寒暄赞美 感谢并承诺 尝试了解 被推荐者情况 提出要求 启发性 引导提示 ——转介绍方法 1、活动法 2、服务法 3、交际法 4、利益法 赞 美：非常感谢您对我的信任和支持；这次评分活动主要是为了庆祝新华青岛分公司十年司庆，保险进入百姓家庭已是大势所趋，为了提升我们从业人员的专业素质和专业技能；耽误您2-3分钟做一下评分活动——（爬坡话术--两个账户） 提出要求：能否帮我介绍您平时最要好的2个朋友认识，让她们也帮我做一下评分活动还有10个客户帮我评分我就可以晋升了（递上纸笔）到时我会好好感谢您们的 启发引导：您想想经常在一起聚的朋友？对保障、理财等感兴趣的是谁？ 尝试了解：他们都是做哪什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方 便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不 至于太冒昧…他电话多少？ 1.活动法——市场评分活动转介绍话术 提示：借助常态拜访工具市场评分活动，引导转介绍动作，让更多人参与活动 2.服务法 赞 美：您很有眼光，不光拥有全面的家庭保障，而且还获得公司收益服务 启发引导：将来老百姓都会入保险,这是普遍趋势,你说呢…但现在也有很多人不象你 这样有思想,很随意的选家公司产品就投保,后来又觉得不适合，想改都来