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21世纪不动产原创加盟店 湖墅二部经理 冯海斌 房源与客源 开发技巧 客 户 基 础 二、常见的陌生客户接触方法 电话接触（陌生电话拜访和陌生电话应答） 面对面接触（陌生拜访和预约的面谈） 网络接触（含SIS、网站、电子邮件、短信等） 信函接触 宣传资料接触 活动接触（咨询会。。） 陌生电话接触 –—— 之优缺点分析 联系的人较多 花费时间较少 不受时间和地点的限制 不受天气影响 可能缺乏人情味 只能通过声音传达信息 容易遭受拒绝 客户印象不深刻 致电技巧（陌生电话拜访） 选择适当的时机打电话 要意识到你的声音就是对方的第一印象 一定要询问对方是否方便 快速切入主题 让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲） 牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法） 安排一整块时间打电话，并作记录 做个小结，记录这个客户的类型ABC，备注下次的联系方式。 面对面接触优缺点分析： 容易与客户建立良好关系 有利于展示你的专业技能 富有人情味 印象深刻,可信度高 占用时间太多 受天气影响 容易形成好就好，糟就糟的结果 容易紧张 面对面接触的要点 塑造良好的第一印象 用名片或职业服装证明自己的身份 出发前准备好专业展示资料（如经纪人文件夹） 控制谈话进程 让对方参加到谈话中来 注意肢体语言和细节 三、客户开发的主要渠道与方法 网络营销 (网店营销） 口碑营销（服务营销） 商圈营销（商圈调查、商圈精耕） 关系营销（熟人、合作单位、团体等） 广告营销（广告征集、广告查询） 店面营销（门头、店面、房源墙、宣传品等） 合作营销（店内合作、店间合作等） 自我营销（名片/网页/文件夹/参加活动等） 网络营销的定义： 网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。 网络营销最重要的渠道就是网店。 打造网店四大关键点： 一：至少五张优质图（室内、外环境、户型） 二：房价够吸引人。 三：标题符合搜索习惯。 四：新增房源，适时刷新。 11:30~13:30 18:30~20:00 小区小区总平图： 户型图： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 商圈调查的方法与技巧 1、小区房产政策、知识咨询会 选择小区 —— 联系物业管理公司或居委会 2、派发DM资料 派发地点： 信箱、家里、小区门口、菜场、公园门（晨练）、大型公共活动场所 3、陌生拜访 小区 写字楼 专业市场 4、贴条 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 商圈调查可能存在的困难 一、 门难进： 小区保安 居委会管理人员 派出所 公司的前台接待 二、脸难看： 留下资料，以后再联系 三、进展慢 这是一个长期的（不能马上就有明显效果的）基础工作 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 何谓商圈占有？－商圈精耕 1）对该商圈物业公司、居住人群、房产状况等细节都了如指掌，烂熟于胸。 2）该商圈的房产在门店成交的比例占有绝对优势 3）该商圈的业主或想购买该商圈房产的客户会在第一 时间想到你。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 屡战屡败！ 运用话术是关键！！ 屡败屡战！ 话术=说话的艺术！ Evaluation only