财险公司战略客户部渠道工作手册.doc

XX财XX分公司战略客户部工作手册 战略客户渠道定位： 战略客户渠道：以XX集团与签约客户的业务发展为重点目标客户，以特定行业、特定渠道为目标客户，主要围绕某一或某几个目标行业或目标渠道采取团队展业模式开展业务，行业按照国家发布的行业标准确定，渠道包括国内经纪、国际经纪、电商、综合金融等。负责国资委直属企业及大客户拓展开拓；负责能源、电力、钢铁、汽车、轨道交通、文教卫等主要行业的业务拓展和维护。采取团队展业模式，条件成熟的战略客户部门组织采取前中后台闭环运作，为客户提供售前、售中、售后一揽子服务。 业务范畴包括：主险险种保额超过5亿人民币的非续保招投标项目（含原承保项目的扩展项目）、特殊风险项目（如核电、航空、航天、海洋石油、地铁等）、政府采购项目、行业共保项目（如航意险等）、全国、全省范围内的统括业务、经纪业务（含外资经纪公司业务、外资同业合作业务、合资经纪公司业务及内资经纪公司业务等）。 总对总业务：与XX集团、产险总部签订战略合作协议且依托公司资源直接拓展的客户和业务；大型企业集团总部与XX总部、分公司合作的业务； 外资经纪业务统一由战略客户部渠道专属管理。其他内资经纪，由机构视情况交由战略客户渠道点名维护； 省内、外金融行业自有资产的承保，譬如银行、证券公司的自有资产保险业务等。另，战略客户渠道拓展的银行贷款客户财产抵押保险兼业代理业务，以及受益人是银行的直接业务等。 建立与养老、资产、金融租赁等公司联合展业机制。 二、战略客户渠道与其他渠道业务交叉管理办法 为了贯彻落实总公司营销管理制度，促进业务发展，避免在业务拓展过程中发生交叉问题，减少无谓消耗，以利于销售稳定、和谐发展，实现公司效益最大化，特制定业务交叉管理办法。 （一）交叉业务是指两名或两名以上本公司的销售人员或销售渠道各自对同一保险标的进行展业并产生冲突的业务。 （三）协调部门：交叉业务协调部门为机构负责人，产品部，销售管理部门等。 （四）保密原则：交叉业务管理人员及渠道应遵守保密原则，不得泄露客户信息以及对案件处理结果有影响的信息。 （五）公司利益最大化原则：各机构、各部门及员工应以公司的利益为重，团结合作，一致对外拓展业务；公司利益最大化原则是业务交叉管理的根本原则。 （六）互相协作的原则：各机构、各团队主管、各业务员对交叉业务应本着合作的精神，及时上报由机构负责人、产品部完成协调工作。凡通过公司处理的交叉业务，要求各团队和业务人员严格按照处理办法执行，任何部门或者个人不得擅自行动。 （七）报备优先原则：新增项目或未在本公司投保的项目，在同等承保条件下优先向公司产品部申报为优先攻关部门和个人。 （八）续保一贯性原则：已经承保或者正在进行有效续保的项目，其他部门或者个人不得介入，影响续保业务的正常进行。除非得到原续保业务员同意。 （九）尊重客户意愿的原则：对新增业务，如果客户明确表示倾向于某团队或者某业务人员，其他团队或者业务员应尊重客户的选择，由产品部调查研究后决定业务的归属；对于续保业务，在遵循一贯性原则的基础上，在同等条件下，应尊重客户意愿选择。 （十）地域归属原则：对于跨地域交叉的情况，原则上该业务根据其业务来源地域确定归属。 （十一）从业优先原则：对于内、外勤发生业务交叉时，在同等条件下优先归属外勤人员，内勤员工原则避让；对于本公司直销业务员与中介渠道业务发生交叉时，同等条件下，应优先归属本公司直销人员；但公司直销业务的承保条件优于代理渠道，则直销业务优先；反之，代理业务优先。除经纪业务外，招标业务有公司直销进行投标，原则上不受代理渠道报价请求。 （十二）允许出现业务交叉的情况： 保险业务在二个月以上（包括二个月）未承保的； 本公司已签发保单且已生效，但自保险责任开始之后二个月仍无法收进保险费的； 公司在市区当地虽然已设立机构，但尚未涉及的保险领域； 虽已有公司内其他员工谈妥某项保险业务，但本次前去联系的是与上次保险无关的业务； （十三）不允许有业务交叉的情况： 公司其他同仁已与对方某一保险项目进行协商，并且有了合作意向； 员工通过不正当途径，探听到其他员工的业务机密，并冒充他人前去联系； 员工在未知底细的情况下，前去联系业务，但被告知已有公司内其他员工前去展业后，仍一意孤行进行业务攻关的； 各自分工的续保业务。 （十四）发生业务交叉时，被冲突方有权提出调查请求，并按规定流程履行交叉业务申报手续。 申报方需填写《交叉业务申报表》（见附件一），经由所属业务单位负责人签字认可后提交。 申报方向销售管理部提出申报表，受理部门在收到申报表后应迅速响应，负责交叉业务的协调处理，并出具处理意见。 （十五）重大客户业务交叉的协调管理 按“立项受保护”和