2015第章跨文化谈判.pptVIP

第5章 跨文化谈判 5.1跨文化谈判的特殊性 5.2世界各国谈判的风格 5.3各国谈判的礼仪特点及禁忌 5.1跨文化谈判的特殊性 5.1.1文化对谈判方式的影响 一个笑话 文化对谈判方式的影响路径： 5.1跨文化谈判的特殊性 作为一个具体的社会中的人，不可避免的会打上某个社群（社区、种族、国家）文化的烙印。它会影响我们思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、交换意见作出反应的过程和偏爱。 Case：1992年，中国某个大公司派出代表去美国A公司进行设备采购的谈判，涉及标的额1亿美元以上。双方代表谈判气氛很和谐，很快就有了签约的意向，美方代表很高兴，宴请中方代表吃饭，并在夜宴中给每个中方代表送了一份精心挑选的礼物，精美红色包装纸包着。中方代表很高兴的打开了礼物：一顶高尔夫球帽。美方代表的意思是在签订合同后请中方代表去打高尔夫球，这在当时可是很难得的奢侈消费。但是中方代表看到礼物后很生气，致使谈判最终破裂，美方代表好心办了坏事。原因何在？ 5.1跨文化谈判的特殊性 因为帽子颜色是绿色的！ 中国文化里“戴绿帽子”可是很忌讳的事。所以认为对方实在侮辱自己。 5.1跨文化谈判的特殊性 5.1.2 尊重对方的习俗 西方很忌讳“13”，认为这是不吉利的数字。 CASE:1972年尼克松访华，安排在镜江饭店，尼克松住在15层，基辛格在14层，接下来国务卿罗杰斯等人安排在13层。本来罗杰斯就对基辛