2013促销操作.docVIP

促销操作 促销：就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。 促销组合的构成及特点： 人员推销：推销人员通过与一个或多个潜在购买者谈话，口头传达促销信息以达到销售目的的促销方式，属于“推”的技术。具有直接对面、培养友谊、针对性强、灵活性大、反馈及时的特点，效果好，可控性高，但它是最古老的促销方式，费用也非常高，人财物时耗费大，覆盖范围有限，预算也较难。 广告：是一种非人员促销手段，属于“拉”的技术，媒体通常有报纸、杂志、电视、广播、户外牌等，特点是具有公开性和强烈的渗透性，传播范围广，形式多样，人均费用相对较低，但总成本高，属于单向沟通，反馈比较慢。 公共关系：是上述手段的补充，既有“推”的形式，也有“拉”的形式，在各种传播媒介上发布商业新闻，或利用各种媒介对产品、服务和企业进行有利介绍，是一种间接的促销手段，属短期活动，具有非连续性、非周期性和直接性，见效快，可控程度高，具有较高的可信性，特点是传达力强、富于戏剧性。但成本较高，并且一般不孤立使用。 销售促进：形式多样，如免费样品、折价促销、竞赛等，能够很快吸引客户，激发购买欲，短期效果十分明显，但不能发挥长久效应，可控性差。 促销种类 消费者促销： 利用试用、抽奖、赠品、退款优待等方式，促使消费者购买新产品。 对付竞争、扩大销售。如减价赠卷、展销会等，激发兴趣，达成交易。 加深消费者对