金牌导购——绝对成交12-10pptx美娜.ppt

（一）物料准备 （二）信念准备 （一）售后流程 （二）未成交顾客处理方式 呼叫老师 点 读 微课堂 学音标 功能转接话术 互动：计算大战、习字帖、学乐园如何转呼叫老师 课本点读是最基础的学习功能，家家都有，几乎没有差异，最重要的是，我们有真人老师一对一互动讲 解，解决课后难题。 不仅可以看视频解题，还可以语音连线全国名师给 你讲不会做的题。 学音标就是为了练习流利的口语，那我们跟老师用英语对话吧。 2、产品讲解思路及讲解话术——学前 入学 点读 学拼音 国学 应用商城 开场 您好，欢迎光临好记星！ 宝宝几岁了？上幼儿园了没？ 来玩会儿好记星学生平板电脑（开机演示界面） 现在最重要的就是孩子的启蒙教育，好记星里有孩子 学前所学的所有内容。（打开演示） 2、产品讲解思路及讲解话术——学前 入学点读 好记星可以在点读机中给孩子下载10本学前准备图书，包括多元智能、音乐、唐诗、故事等。 如：多元智能里面有认识交通工具、认图形、认动物等。（开机演示） 这种学习方式既开发智力，又提高认知能力。 2、产品讲解思路及讲解话术——学前 学拼音 上小学之前除了基础事物的认知，一定会学拼音，来 跟好记星一起学拼音吧。 （演示，让孩子自己操作，并跟读） 家长您看，这种方式孩子肯定喜欢学，因为我们不仅 有发音技巧，发音提示、语音语调，还可以让孩子通 过看图和读儿歌掌握拼音。既培养了学习兴趣，又能 很快的掌握所有的拼音。 2、产品讲解思路及讲解话术——学前 国学（三字经） 小朋友会读三字经吗？咱们跟好记星一起朗读一下吧。 家长您看，咱们好记星的三字经是通过FLASH形式演绎出来 的，像动画片一样，这种形式孩子更愿意学。而且配 有相应的典故，可以丰富孩子的课外知识。 2、产品讲解思路及讲解话术——学前 应用商城 不仅有以上这些学习功能，咱们的应用商城还为孩子 们准备了更多有趣的学习内容和益智游戏。 如：宝宝学系列、宝宝巴士、故事口袋听听/读读 有很多孩子喜欢的应用，而且随时更新、免费下载。 2、产品讲解思路及讲解话术——学前 学前，动手操作是王道 （四）异议处理 1、异议产生的原因 2、异议处理的原则 3、常见异议及处理话术 1、异议产生的原因： （1）顾客自身原因: 自身需求、购物习惯、消费经验…… （2）产品原因：质量、特色、档次…… （3 ) 价格原因：过高、过低、怕吃亏…… ( 4 ) 导购员服务原因 2、异议处理的原则： 那很好！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题你问得很好！ 你的意思我明白！ 你的想法我理解！ 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 注意：认同并不代表同意 认同只是为平衡自己心情！ 认同金语： 认同的核心： （1）异议处理的万能金语 赞美金语： 你考虑的真周到！ 我最欣赏你这样的人了！ 我最佩服你这样的人了！ 反问金语： 你觉得如何？ 你认为如何？ 你知道为什么吗？ 不知道……？ 赞美和反问金语应用的目的在于拉近距离，引起注意，重新获得主动权！ （1）异议处理的万能金语 （2）异议处理的四大步骤 第一步骤：感同身受，予以理解（理解、安慰） “陈先生，我明白您的意思......” 第二步骤：鼓励倾听。（鼓励说—倾听） “您说太贵，是与别家相比还是说超过了您的预算？” 第三步骤：说明原因，对症下药。（直接驳正法、间接否认法、截长补短法、反问巧答法、忽视淡化法）→ （2）异议处理的四大步骤 我知道了，您是说与B品牌相比，我们的产品贵了一些，我理解您的想法，因为每个人都希望能够买到最实惠的产品，对吗？”“对您来说，您是情愿购买更实用、能解决孩子课后难题的产品呢，还是情愿使用价格低一些但不能让您放心的产品？”“长远来说，我相信孩子的成绩提高对你来说更重要，多投资一点点其实是很值得的。” 第四步骤：要求成交（转移问题，强调主题） “相信您这样选择是不会错的，这款是最新的，顾客的反馈的都很好，到时候孩子考个好大学，找个好工作，那多美啊。 （1）价格异议——强调产品带来的利益 我非常理解您，但是经过使用您就会发现，只有好记星可以提 升孩子的学习效率，提高孩子的学习成绩，这是任何一个产品 都替代不了的，到时候您就会觉得这个价格太值了，您想一 下，以后孩子考上好的学校，有个好的前途，那不正是我们最 想看到的吗？ 今天机会特别好，正赶上我们和厂家联合做活动， 今天价格直降XX元，而且有赠品大礼包。明天就恢 复原价了，这样的机会多难得，您还犹豫什么。 （1）价格异议——不立即购买的损失 方法二：价格异议——价格分解 您想想请一个家教一年的费用至少的8000吧（80元/ 时X2小时x52周) ，这