第2章销售区域管理资料.pptVIP

第二章 销售区域管理 第一节 销售区域的设计 第二节 销售区域的开发 第三节 销售时间管理 第四节 销售费用管理 区域经销商管理有玄机 第一节 销售区域的设计 销售区域： 也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在顾客的总和。 第一节 销售区域的设计 建立销售区域的作用： 1、鼓舞销售人员的士气 2、更好地覆盖目标市场 3、有利于提高客户服务质量 4、有助于对销售人员进行控制和评价 5、有利于降低营销费用 第一节 销售区域的设计 一、设计销售区域的原则 1、公平性原则 2、可行性原则 3、挑战性原则 4、具体化原则 第一节 销售区域的设计 二、设计销售区域的步骤 选择控制单元 确定客户的分布和潜力 合成销售区域 调整初步设计方案 第二节 销售区域的开发 一、销售区域现状分析 首先要了解的是本企业在这个地区内的优势和劣势，所面临的机遇和挑战，以及与竞争对手的关系。 其次,确定本企业到底是强者还是弱者,因为两种情况下的作战方法截然不同。 再次,要根据本企业的资料做销售分析,对产品销售额、产品别毛利、客户别销售金额及毛利等,都应了如指掌。 最后,对信用有问题的客户与往来客户,每月都要切实分析,掌握其动态。