第一章3.區域分配及路线安排.docVIP

3.区域分配及路线安排 3.1区域分配 经销商要做到有效管理经营区域内客户,必须先作好区域分配及业务人员工作分配,合理区域分配才能进行有效业绩目标管理进而达成销售额,做好了经营区域内的客户服务才能完成经销商所设定的年度销售目标. 以管理层面来谈,区域分配或是客户分配是为避免业务人员间互相不良竞争及冲货,可以有效的稳定市场价格增加公司利润,对于业务人员有一个明确的方向及可以遵循的方案有完成公司给予的业绩目标,. 3.1.1区域分配方式及考虑 区域分配将会因不同城市发展及业态发展,有不同区域分配方式,一般可以分为四种方案1.区域集中.2.客户型态.3.销售额,4.业务人数. 1).区域集中,进入区域市场营运时应该以区域集中方式来分配,集中方式来分配区域是比较简易及方便的方式,有多少客户,多少人口数作合理公平的分配区域,将区域实际历史销售业绩作业确定目标的第一决定因素. 2).客户型态,高度发展的城市经销商以客户型态方式分配区域,现代终端很多是以连锁式经营,如果以区域划分会产生同一个连销客户有多人负责,在比较大的城市及都市如上海,北京,深圳,南京,广州等一级城市或地级市的区域比较适合以客户型态来分配区域,每个业务负责几家连锁系统,自己谈合同自己拜访终端客户完成销售目标. 非一级城市及地级城市时,连锁客户可能不多,还是以传统渠道居多,可以以变通的方式,业务主管或资深业务代表来负责连锁渠道客户的合同谈判,促销安排,再依区域集团方划分区域,其它业务人员各负责一个区域,进行客户拜访,服务客户及店促安排来进行区域安排. 3).销售额,以销售额分配方式适合稳定成长的经销商,以销售业绩来划分区域,有多少销售业绩就应该划分多少区域,有几个区域就需要几个业务人员来负责,多少业绩可以用一个业务人员在前面已经谈过,以经销商的税前毛利及最后利润底限来计算出多少销售业务可以请一个业务人员,例如经销商每月营业额3,000,000元,计算后需500,000元可以请一个业务人员,将区域分成6区,经销商以利润做为管理的考虑就不会错了. 4).业务人数.发展中的经销商应该以发展空间来考虑,目前是8个业务人员营业额3,000,000元,其实只能用6个人,如果经营的区域是有潜力发展,应该投入人力来强力开发,如果只用6个人可以达成销售目标但要提高整体营业额是有困难. 增加业务人员来规划区域作为发展的准备,但不能过度的投入,以增加25%至30%为上限,过高的增加人力,会造成经销商过度的负担,业务人员,经销商及厂家共同努力从80%提升到100%比较有可能性. 3.1.2业务区域重划及区域轮调 经销商经营区域会因为客户型态改变,市场变化,经销商自己经营品牌,品项,客户及区域有所变化,不论是增加或是减少都必须作适当的调整,为了减少弊端产生及作好客户全面服就必须有区域轮调制度,区域重划及区域轮调有下列好处: 1).人力重新分配, 因为客户型态改变,市场变化,经销商自己经营品牌,品项,客户及区域每一个业务人员的工作内容及份量都都会因此而改变,有的人工作会过重,有的人会过轻,过重的无法全面照顾客户及作好区域发展,过轻会的会无法达成业绩目标,工作量轻就会有多余的时间去作其它的事迷失自我,因此作适当的区域及客户重新划分有帮助于业务工作的推动及公平性挑战性. 2).提升业务效率,经销商经营区域是以全面客户服务客户服务可以得到最好服务为原则,因为业绩是由每个客户累积,业务员这个职务动,因此会为业务员职会户业绩,户务质会,如果是主管也必须时访户协属访户,证户务质会. 3).减少弊端产生,是为什么要区域轮调? 3.2路线安排 路线安排可以合乎管理的三大要素就是开源,节流,防止弊端, 业务人员在拜访客户及配送时如果有路线安排就可以1.增加客户拜访客户数及拜访频率,节省时间2.加强对客户的服务增加客户的销售业绩,3.固定路线拜访客户可以便于主管检查业务人员的工作,所以业务操作的第一要则就是路线安排,我们来归纳点:1.主管人员要检查业务人员是否有依规定全面拜访客户,必须要求业务人员作好路线安排的工作. 2.固定拜访行程安排的优点,有效率的行程安排,节省作业时间. 3.固定拜访行程,增加对户务?. 4.确保达到拜访目的及业绩目标,增加业务员的工作信心 . 3.2.1拜访行程安排要素 路线安排有一些基本原则及安排要素,将依客户数,业绩量,区域大小,路线顺序,客户作息,拜访频率作为规划要素: 1)首先了解自己的区域范围及客户数,先将分区经理交付区域内客户作分级, 以分三级为原则,即A,B,C三级,分级依据以业绩量(通过实际交易营业额,门店可以储存的库存量). 2).建立客户资料卡,每一个客户建立一份客户数据卡,一份4张,纪录客基户 3).