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三足鼎立 增员与选择 增员Recruiting 选择Selection 选择的好处 辅导与训练均较为容易，转正率高 降低脱落率，提高留存率 节省时间及金钱成本 团队士气高昂，行象良好 发展机会高 建立一支优秀的销售队伍 选择流程的步骤 有效选择的原则 ? 在选择流程初期，应该运用各项工具能准确预 测将来会失败的准增员对象 ? 所运用的各项选择工具和技巧，仅需投入较少 的时间和金钱 ? 与准增员对象保持密切联系，将时间投资在有 潜质的人选身上 ? 从各种不同的角度、时间来观察准增员对象 有效的面谈技巧 仔细聆听 获取正确且完整的资讯 控制面谈状况 保持中立 只问与工作有关的问题 作面谈摘要 Defining What a Sales Representative Must Do (continued) 他们是： A：下岗或正面临下岗的危机的 B：不满意于目前的工作收入的 C：不满意于目前的工作条件的 D：正在寻找创业机会的 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 可利用增员工具： 增员手册 增员选择记录表 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 增员是寿险事业的命脉 “不增员就死亡” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售流程 介绍 名单 服务 接触 陌生拜访 电话约访 拜访 发现需要 销售说明 促成 佣金 准主顾名单 增员选择流程 个人 接触 业务员 推荐 影响力 中心 客户 推荐 电话约访 初次面谈 性向测验 发现事实面谈 代理人考试 聘用 准增员名单 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 拒绝 1、初次面谈 2、性向测验 3、履历资料表 4、发现事实选择面谈 5、下达选择决策 聘用 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营业部S.W.O.T现状分析 营业部具有哪些优势？ 1：职场标准配备。 2：人力架构合理。 3：人员平均素质较高，资深人员较多。 4：团结、有凝聚力、同事间乐于住助人。 5：资源、设备较齐全，先进。 营业部具有哪些机会？ 1：公司的训练机会增多。 2：产品有一定的竞争性。 3：营销辅助工具齐全。 4：所处区域的经济、人口均高速发 展。