2015如何做好银保客户经理.pptxVIP

如何做好银保客户经理河南分公司银保部2011.06内容概述一、银保客户经理的工作职责二、银保客户经理的角色扮演三、银保客户经理的K、A、S、H四、银保客户经理工作计划的制定五、如何与银行人员协调与配合“对一艘盲目航行的船来说，任何方向的风都是逆风”与业务区内银行各层级进行沟通、协调，保证银行保险理财业务顺畅进行根据业务发展需要，提出改善银行保险业务管控的需求和措施；参与策划、推动业务区内银行的宣传、激励活动，并将结果及时反馈提出银行保险新险种开发、储备的需求，现有险种改善的建议。 向业务区内银行各层级人员传达、宣导和解释公司有关信息；客户经理的工作职责按规定时间参加晨会、夕会、会议、培训及活动，并遵守会议及培训纪律；按公司要求填写相关活动管理工具，做好工作分析和总结；收取业务区内辖属代理机构投保单，经初审、登记整理后交公司相关部门（根据各机构业务流程确定是否执行此项工作）协同维护业务区内银行理财业务各项工作的正常开展，对业务信息和同业信息进行反馈，协助公司进行分析并解决有关问题；根据公司的工作安排和日常工作需要，对业务区内银行各层级人员进行集中式及日常性业务培训 渠道、网点的年度经营计划执行、检讨、评估原则：系统思考注重计划的实际性，可操作性强化20/80定律（帕瑞托定律）留有余地——时间、内容方法：诊断 渠道目前的状况如何 目标 渠道未来的达成什么景象 方法 运用何种系统、策略来完成目标 评估 随时针对目标的执行，安排定期、非定期的追踪必定计划：年度培训计划年度激励计划年度会报计划督导渠道、网点的经营目标达成计划的回馈追踪定期检查重点单位重点人员的检查追踪银行理财人员咨询解答与展业辅导《竞赛方案》的宣导及预警机制 网点理财人员的训练与辅导产品培训流程培训专题培训——社会保险的现状——商业保险与社保的关系——外资银行的理财专题谈判技巧辅 导理财咨询解答陪同展业经营指标的分析及活动管理改善?业绩指标 （KPI） ?活动量 ——总保费 ——人均保费——网点拜访量 ——人均件数——辅导培训 ——件均保费——实动率 ——业务分析——准客户量分析加强与公司有关部门的沟通与协调与客户经理之间与部门主管之间与其他业务渠道之间与各相关部门之间市场开拓计划的拟定及组织执行—— 区域市场战术—— 险种推展—— 套餐研发—— 话术开发—— 产品手册—— 社保手册宣传与激励宣传栏宣传折页媒体宣传竞赛活动表扬理财精英俱乐部客户经理的角色扮演客户经理的角色扮演1、理财专家熟练掌握保险知识和众多保险品种，根据客户需求进行各种组合了解金融理财知识，基本掌握各种理财工具的功能和优缺点了解市场投资理财热点2、销售高手熟练掌握销售流程各环节的关键动作和话术了解客户需求，能根据客户需求合理使用销售话术理财客户经理的角色扮演3、管理者掌握所辖网点的经营状况并能适时给出建议调动所辖网点的销售积极性，熟练使用各种激励工具4、训练师熟练掌握各种训练技巧，有针对性地对银行人员进行各种培训发现银行人员在销售过程中的问题，及时提供辅导银保客户经理的 K、A、S、H银 保 客 户 经 理 的 K基础知识人寿保险基本知识，取得代理人资格证书保险法产品与规则流程和系统基本法银行组织架构与管理规定推销架构及话术、口诀理赔、保全之程序、流程各项报表的填写及内涵（含KPI）专业知识银行保险专业化推销技巧及辅导理财知识社会保险、所得税、遗产税……等概要激励方式和方法公司的相关政策规定银 保 客 户 经 理 的 A忠实、坦诚、平易近人虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见冷静、客观、合理待人处事具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之的心理准备耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精益求精处事细心、大胆、思维周密碰到一位合我心意的，是我的运气碰到一位不合我心意的，是我的福气银 保 客 户 经 理 的 S分析归纳（报表）的能力协调与沟通的能力推销的能力计划的能力授课能力举办活动的能力文案工作能力自我学习的能力银 保 客 户 经 理 的 技 能分析归纳（报表）的能力 —— 了解人员的业绩能力 —— 网点人员生产性分布 —— 业务进度的管理 —— 辅导、教育训练的依据银 保 客 户 经 理 的 技 能协调与沟通的能力 —— 进行辅导的工作 —— 业务的推动 —— 客户咨询的对象 —— 理财人员咨询的对象 —— 契约保全、理赔、核保等 —— 理财考核等银 保 客 户 经 理 的 技 能计划的能力 —— 业务推动 —— 创意的发挥银 保 客 户 经 理 的 技 能授课的能力 —— 可以整理自己的经验 —— 建立权威 —— 增进本身的能力 —— 培养技术