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单元四 汽车消费者行为分析 学习主要内容： 1、汽车产品的特点 2、汽车私人消费市场消费者心理和行为 3、汽车集团组织消费者心理和行为 “知己知彼，百战不殆；不知彼而知 己，一胜一负；不知彼，不知己， 每战必败” 思考：汽车用户的类型可以分为哪几类？ 消费者市场与购买行为 消费者市场：消费者个人或家庭为满足生活需要而购买货物和服务所形成的消费需求和消费者群体。 汽车产品的特性： ——最终商品 ——生产资料 汽车用户的类型： ——私人消费者 ——集团消费者 ——运输营运者 ——其他直接和间接用户 消费者购买行为分析—行为模式 理智型：购买前常进行仔细的分析比较，头脑冷静，行为慎重，少为广告及他人所影响 情感型：注重商品及本人形象 对造型、颜色、饰件十分敏感 经济型：处于观望状态欲购过渡车者 从众型：缺乏主见、无固定偏好、价值观念混乱，多为他人意见所左右 影响消费者购买行为的因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 消费者购买决策过程 消费决策的参与者： 发起者 影响者 决策者 购买者 使用者 引起需求 收集信息 评估信息 购买决策 购后感受 组织购车用户的购买行为 组织市场类型： 产业市场 转卖者市场 政