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要 活 动才 有 精 彩—客户积累及活动工具使用 几种模型的思考 个体业务开拓模型(横向/纵向的开发) 公司业务节奏的模型 定位决定地位高度决定态度态度决定效果度 有效避免常见问题: 付出的那样多,而收获的那样少 花冤枉钱办挨骂事 轰轰烈烈开场、冷冷清清收场 散失绝佳资源（时间） 客户积累无效的二大表现 无思维的管理导致的无效 无成果要求的管理导致的无效 从管理层面来思考： 客户积累的关键点 业务员层面：激励大于追踪 激励力使用的方式： 制定激励政策（对客户、对业务员） 强化意愿的调动（专题、榜样、培训、氛围、活动、会议等） 开发拜访工具、减轻拜访压力 使用管理工具、帮助邀约促成 公司层面：追踪大于激励 追踪力使用的方式 制定目标：客户积累标准（量化） 使用追踪工具（回执表、普查表、记录表等） 检查/追踪（追踪从客户积累开始）：会议、短信、报表、走动、电话、述职；节点经营 奖励与处罚 职能单位客户积累的基本思路： 当作业务操作一样来“定目标、拿措施、强追踪、巧激励”，只不过主题不同而已； 与业务操作的差别：从追踪结果到追踪过程的转变，但切记“过程”不是没有目标，也不是不能量化，更不能没有奖励和处罚； 如何有效开发和运用工具？ 工具的使用 拜访工具 保单存折、国寿有缘人、灯笼等 管理工具 追踪工具 管理工具 客户来源表 “客户