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ICP-OES销售须知解析 （注：如有碰到新问题，及时每天更新） 一：拜访客户前需准备资料，自问自己该准备些什么？（包括设想客户会问什么问题？该如何解答，一一列出来，针对客户的行业性质上网查资料会碰到什么问题？等）带着问题去了解及寻找仪器的每一项技术参数，及跟竞争对手的区别在哪里？ 二：拜访客户的时候需了解以下信息：（四步骤：了解—商务—技术—议价） 做什么样品？ 样品类别是什么？ 要做哪些元素？ 多少个元素？ 元素的检出限要达到多少？也就是做这些元素的含量要多低？ 每天做多少个元素？ 样品量大不大？ 之前在哪里有没有了解过我们的产品？如果有同行那边了解过咨询一下用的好不好？好在哪里？不好在哪里？ （需了解：采购方、技术头、总工、主任、专家、使用者、拍板人、代理商） 拟购设备：应用领域？现有技术？人员？何时要用新设备？预算多少？何时下来？样品种类数量型号？场地状况？竞争厂商资讯？是否有其他采购计划？现用什么仪器？ 下次该做什么？包括下次前往想到达什么目的？多久前往回访？ 了解客户的采购模式？资金来源？采购项目？是否需要招投标还是直接采购？直接采购模式如何？邀请三家内部竞标还是直接可单独一家议价采购？ 了解以上信息以后给客户做方案预算报价 了解付款方式？（东南付款方式比例是：3.6.1——合同签订预付款30%，发货前清关货到客户现场前预付60%，货到客户场地安装调试验收合格后付1