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环境及小区介绍 单体户型模型讲解 环境及小区介绍 样板房讲解 基本动作 深入了解客户的家庭信息 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验） 注意事项 侧重强调户型中的家居体验 建立进一步的朋友定位（资深置业顾问） 注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。 环境及小区介绍 样板房讲解 环境及小区介绍 侧重强调项目的整体优势点。 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 购买洽谈 内容一：区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认； 内容二：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定； 购买洽谈 基本动作 倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 适时制造现场气氛，强化购买欲望。 购买洽谈 注意事项 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。 ?个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求。 ?注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。 带看工地 基本动作 使用规范用语：请随我来或请往这边走。 走在客户前，替客户开门、操作电梯。 结合工地和周边特征，设计出最佳看房路线，沿着此路线边走边介绍。 对照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 带看工地 注意事项 一定要亲自带客户看房。 带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 嘱咐客户带好随身所带物品。 详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。 带看工地 填写来人登记表 基本动作 回顾之前客户所认同的系列优点，并给予总结 要求客户进行来宾登记，告知我们将对会员给予更详细的工程告知及购买优惠 主动拿出来宾登记单先写上客户姓名，而后询问客户后续内容 填写来人登记表 注意事项 淡化登记和实际购买之间的联系，提高客户接受度 展示会员卡样板，并交予客户感受 销售员应该态度亲切，可提示客户下回与家属一起前来 送客户出门 基本动作 面带微笑，主动替客户开门； 使用规范用语：再见，欢迎再来！ 目送客户走出五十米外。 送客户出门 注意事项 不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。 提醒客户带好所有物品，送客到门口，为客人拉门，握手告别，并目送客户的背影远去。 销售接待技巧 分析客户类型及对策 把握客户购买的动机 逼定的技巧 说服客户的技巧 分析客户类型及对策 按性格差异划分类型 按年龄划分的客户类型 按职业划分的客户类型 按性格差异划分类型 理性型 特点：深思熟虑，冷静稳健，不易被销售人员说服。 对策：说明本项目性质及独特优点、产品质量，一切介绍必须真挚、专业，争取消费者的理性认同。 情感型 特点：天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定。 对策：强调产品特色和实惠，并尽可能渲染生活场景和美好未来，促其快速决定。 主讲老师：闵新闻 销售接待技巧 销售接待流程销售接待技巧 销售接待流程 1. 迎接 2. 询问 3. 引导入座 4. 交换名片 5. 寒暄 销售接待流程 1. 环境及小区介绍 2. 购买洽谈 3. 带看工地 4. 填写来人登记表 5. 送客户出门 迎 接 客户推开大门是我们服务的开始； 从此他就是我们的终身客户; 也是你给客户的第一印象。 迎 接 基本动作 客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临” ，提醒其他销售人员注意。 销售人员应立即上前，热情接待。 大声告诉大家“客户到”，所有现场业务员(无论做什么事)齐声告诉客户“欢迎参观！”声音亲切，热情，温和，整齐。 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 迎 接 注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般一次只接待一组。 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 询 问 1．第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍； 2．问候、自我介绍语一定使用规范：您好！欢迎看房。我是某某某（讲清自己的名字）。 ·规范用语 轮排业务员询问客户先生(小姐)“您好，是来看