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营 销 人 员专 业 推 销 技 能 引子 认识销售 产品在如何卖出去？ 产品 ？ 客户 业务员可能做什么具体工作？ ———————————————————————————————————————————————————— 什么产品一般需要业务员的面对面推销？ ——————————————————————————————————————— 业务员具备什么自身条件才能达成骄人的业绩？ ——————————————————————————————————————— 销售业绩的冰山模型 业绩 目标和信念 积极的心态 知识 技能 主要内容 笫一部分 推销中的心理因素 笫二部分 专业推销流程 第三部分 话 术 第三部分 角色扮演 笫一部分 推销中的心理因素 保 持 洽 谈 平 衡 你觉得什么东西难卖出去？ 保 持 洽 谈 平 衡 洽谈平衡两原则： 　双赢 　 互信 洽谈平衡原则一：双赢 双赢不是道德法则而是利益法则 双赢非表面公平 双赢须注意双方感受 洽谈平衡原则二：互信 可预知原则 相互信任 洽谈平衡两技巧 第一印象（ 强有力的开场白） 平衡的谈话 平 衡 的 谈 话 积极聆听 避免令人反感的语言 避免争论 不要打断客户 平衡的谈话：积极聆听 不要打岔 发问，然后安静、专心注意听 心无成见地听 平衡的谈话：积极聆听 聆听弦外之音 语言回应是聆听的一部分 当一个以解决问题为导的听众 平衡的谈话：避免争论 沟通的最大障碍 观点/立场/自尊 损害人际关系 笫二部分 专业推销流程 销售洽谈过程的六大步骤 销售洽谈技巧 开 场 技 巧 基本销售技巧---开场技巧 M：款 A：权 N：需 吸引注意力的手段 视觉用具 图案/图表 价格表 分析资料 样品/宣传品 广告计划 鼓动性语言 更多的消费者 更方便的订货 更高的利润 更好卖 更好的质量 非语言因素 表情 体姿 手势 语音和语调 销售洽谈过程的六大步骤 销 售 洽 谈 技 巧 需 求 分 析 提 问 技 巧 基本销售技巧---销售策略 查清客户目前经营状况 找出可改进之处 弄清客户需求 提出适当建议 强调对客户的利益 客户的需求可能是什么？ ——————————————————————————————————————— 客户的需求可能是什么？ 利润 无风险 方便 服务 价格 广告 关系 威信 等等 与客户关系的四种形式 需求分析--提问技巧 问题的五个功能 引起注意 引发思考 获取信息 提供信息 结束 开放式提问 要求对方进一步解释或描述的问题 可使客户透露隐藏的需求或愿望 您如何看/为什么/怎样 在洽谈开始时使用 封闭式提问 只要求回答“是”“不是”,答案十分简短 用于澄清某个观点 过多使用,会使对方感到被“盘问” 换种说法提问 将客户的话由消极转为积 极 可用于应付客户的不同意见 应与客户所说的相回应 引导式提问 引导客户谈论已有好感或已达成共识的话题 迂回某个谈不下去的话题 令客户进行“自我推销” 销售洽谈过程的六大步骤 销 售 洽 谈 技 巧 产品优点/利益推销 基本销售洽谈技巧--销售策略 查清客户目前经营状况 找出可改进之处 弄清客户需求 提出适当建议 强调对客户的利益 策略的概念 何谓策略？ 达成目的的有效方法 优点/利益洽谈技巧 “三部曲” 特点 优点/利益 提问 优点/利益洽谈技巧 或者 特点 —优点 / 利益—不购买 — —损失 练习：特性与利益的区分 ?说明：判断下列各句中划底线部分的句子是特性还是利益 1． 送货更快说明缺货现象会更少 2． 这个店内促销有助于建立品牌知名度及增加客流量 3． 新的预组式包装意味着完成陈列花费时间更少了． 4． 你会获得更高的利润，因为这次的促销价格已一再降低 5． 这套自动库存追踪系统将使缺货及顾客流失现象减少 6． 新的全国性广告活动配有试用装及派送活动 7． 这是一个高品质产品，它一定能满足顾客需要 8． 产品保证书可以让顾客购买我们的产品无需担风险 9． 在活动开始的两天内，你将会看到销售增长在15%到20%之间 10．我将尽力免费帮你解决周末补货工作 销售洽谈过程的六大步骤 销 售 洽 谈 技