三四线城市房市套二营销案.ppt

XX·XX套二营销计划 目录 Contents 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 项目分析 销售难点及解决对策 营销策略 推广策略 第一部分 项目分析 楼市价格下滑幅度缩小并趋稳 住宅投资急速下降 房地产开发资金增速大幅下降 销售均为负增长，且跌幅不断扩大 楼市新政起效不大 Part1 项目分析-楼市环境 2015年资阳楼市宏观环境 Part1 项目分析-锦亭概况 XX·XX套二户型严重积压 加速去化库存 销售周期拉长，导致资金成本增加。 及时回笼资金，利于企业发展。 第二部分 销售难点及解决对策 偏好大户型： 一步到位、炫耀攀比的消费观念明 显。喜欢房间多、面积大，哪怕是借钱。 价格敏感： 房价永远是消费者最关心的因素， 尤其对商品房总价的敏感度极高。 Part2 销售难点 本地消费偏好明显 Part2 销售难点 怎么卖，如何卖？ 高价卖还是“贱卖”？ 如何市场定位 Part2 解决对策 需要解决的三大问题 卖什么？ 卖给谁？ 怎么卖？ 1.谁是我们的核心客户？ 2.对应产品主张是什么？ 1.营销节奏如何铺排？ 2.营销方案如何实施？ 提出问题 WHY 分析问题 WHO 解决问题 WHAT XX·XX 套二户型（B1/B3) B1舒居两房(74.16平米) 大尺度观景阳台，开阔明亮，无限风光尽收眼底精心两房设计，区域分隔合理，自然从容大度厨房与生活阳台相连，通风良好，实用方便超大面积主卧，明亮舒畅，尽情享受私人静谧空间户型紧凑方正，区域功能明确，灵活空间精心布局 B3豪华两房(86平米) 超大景观阳台，依景而立，直面清新自然舒居两房设计，温馨舒适，合理利用每一寸空间主卧270?转角飘窗，开阔明亮，无限风光尽收眼底厨房与生活阳台相连，通风良好，享受情调滋味横厅设计尽显阔绰，小空间大视觉，生活尺度尽显非凡 XX·XX 60亩奢景园林 私家花园典藏社区 XX·XX位于沱东新城核心生活圈…… Part2 解决对策-卖什么 白菜只能卖出白菜价， 鲍鱼永远不会出现在地摊上 锦亭·心街 当属鲍鱼 Part2 解决对策-卖给谁 谁是核心客户？ 目标客户年龄在25~35岁之间 目标客户特点 具有一定财富积累 事业、生活、思想独立 更加自我、更加懂得享受人生 户型要求不高，中小户型就行 新事物、新思想接受快 以政府官员、机关干部、企事业单位的白领人群为主 渴望独立 惧怕独立 共存 合住： 1.矛盾摩擦难避免 2.住房彰显拥挤 3.骄纵溺爱孩子 4.崇尚独立自由 分居： 1.家务负担加重 2.无人照看孩子 Part2 解决对策 目标群购房心理矛盾 Part2 解决对策 产品主张 快乐1+1 房价：1+1=1 两套二室总价基本等同一套大面积户型房总价 两套产权，灵活应用 家庭：1+1=1 最高家庭幸福感 相互照应，空间独立 解决购房心理矛盾 第三部分 销售策略 Part3 营销策略 如何与客户交流 全民抵触广告： 直接理念的诉求，好比强奸别人的思想，目标群难以接受 策略：打造载体活动 开展载体活动，根本目的是为了锦亭套二户型营销服务， 增加楼盘的曝光度与知名度 聚集目标客户，在不抵触的状态下， 接收“快乐1+1”产品诉求，改变传统思想 概念转换：从根本上否定原有的认知，激发需求和欲望 摒弃所谓的一步到位，闹心大家庭；崇尚“快乐1+1”，追求独立 而又不分离，相互照应，与父母保持“一碗汤”的距离。 反复强化：激发情绪，确立目标，联想美好的生活，且大力支持（优惠） 打造最高家庭幸福感，相互独立，相互照应的美好生活 活动承载营销信息 Part3 营销策略 载体活动形式 参与性 趣味性 可玩性 围观性 广谱性 载体活动特性 活动主题：快乐1+1 形式：水上计时闯关游戏 炎热夏天，资阳还未开展过水上活动，抢占人气 增加楼盘曝光度与知名度 激励：家庭梦想基金 突出“快乐家庭”强调合营销主题 Part3 营销策略 蓄客转换 “总经理签售”引爆全场 以“总经理签售”制造新闻话题， 购房最低折扣，刺激消费 以此达到销售转换 每一次通关， 自动解锁一套“总经理签售”特价房 反过来激励活动参与， 赚足人气影响力与提升楼盘曝光度和知名度 Part3 营销策略