大家顾问—关于商业街的专题培训60p.ppt

招商策略 一般来说商业项目所采取的招商策略： 大户先行、散户跟进 形象先行，造势优先 主动出击，重点突破 大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重，特别是主力店的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成； 尽早进行主力商家的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的位置及面积以利其他商家定位。 大户先行，散户跟进 形象先行，造势优先 形象先行，造市先造势。 通过势的建立，建立项目在津南区的商圈地位与气势，塑造差异化的市场形象，减灭商户讨价还价的底力。 “抢市”必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只有通过“势”的建立，才能达到“建市”的目的，以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争。 主动出击，重点突破 招商比较常用的策略之一。在立足本地市场的同时，将同步拓展全国品牌商家资源，将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。 与权威性行业协会及组织建立良好合作关系，充分发挥其行业内部影响力及其广泛的商户资源； 招商策略 招商控制 1、先收紧，后放松。前期设置各类招商条件及门槛，严格挑选吸纳商户。后期视招商情况，再适度降低门槛，放松各级散户，力求“满场开业”效果。2、先免租，后收租。本案区位商业氛围极度稀缺，招商难度较大，所以要先免租招商，力求顺利开业，旺场后再收租。3、评资质，分等级。对于有意向进场的客户，按标准进行资质评定，分为不同等级，再根据等级高低，制定不同的优惠政策。 除公共地方装修外，可考虑为个别优质商家分担部份装修费用，藉以吸引其进驻商场，为本项目带来商誉上的口碑。 进场的主力旗舰店介绍一定量客户入驻商场，给予增加一定期限的免租期或一定折扣。 老带新 承担装修费 特定时间签约优惠 宣传推广费用 客户在招商会或其他特定时间中，如果是前几位签约客户将给予一定优惠，如租金折扣，管理费优惠等。 商场要持续浓厚的商业气氛，宣传推广是必不可少的，此费用有可能包括在租金中，也有可能在管理费中，为了更好的引进商家，宣传推广费的高低及如何计算可作为招商优惠的另一斟酌条件。 招商政策 一般行业免租期15天至30天，餐饮、娱乐业为60～90天，此条款可作为协商合作的其中洽谈条件之一。项目区域目前商业还未形成规模，周边商业气氛不浓厚，且未交付使用，必须给予租户足够的免租期。 一般行业2年固定合约2年生约或3年固定合约3年生约，餐饮业一般5—10年固定合约，可商议。 即从营业额中提取一部份作为商场的回报，发展商跟商户共同承担市场风险，共同分享利润。利用优惠的扣率方式，与商家共同分享利润，更可利用其入驻作为号召力，吸引其它有实力的商家进驻本项目。 扣率 年期 免租期 按实际营运管理的支出预算平均分摊。此费用已包括中央空调费、清洁、保安、宣传推广费用。此条款也可作为协商合作的一些酌情条件。 分担管理费 开发商 商业物业 招商团队 商铺 业主 商户 消费者 商户 消费者 招商 前期招商及商业经营组织链 招商团队组建 招商团队在前期招商及客户关系维护中起到重要作用 现场咨询填商户登记表 现场招商流程 资格评审确定合作对象 签定意向 交纳定金 洽谈合同细节入场流程 签订招商协议交纳租金 确定装修方案及签协议 交装修保证金办理手续 入场装修 施工控制 验收 开业筹备 外出招商流程 目标商户 洽谈登记 目标商户 洽谈审核 目标商户邀约现场考查 开业 招商工作流程 招商目标客户 3-3-3原则： 国际二流品牌商家 国内一流品牌商家 本土一流品牌商家 商业街运营管理 运营管理是商业街运营的核心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松 散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平 台上。不能统一运营管理的商业房地产项目，会逐渐从“商业管 理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。随着商业街的发展，服务性、娱乐性的项目比重不断上升，甚至超过了普通商品店，招商管理也称之为微观经营主题的选择。 运营管理 商业运营 提升商业房地产受益 提升物业价值 将松散的经营单位和多样的消费形态统一到一个经营主体和信息平台 统一运营一般包含四个方面的内容： 统一招商管理、统一营 销、统一服务监督和统一物管。 这其中“统一招商管理”又是后 面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了 发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商 业运营的管理能否成功。