第2章 商务谈判理论.ppt

商务谈判与沟通技巧 商务谈判理论 一、需要理论 需要是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，他是有机体对客观事物需求的反应。需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。 动机 人们有需要却又没有得到满足，会产生一种不安和紧张的生理状态；当遇到或估计需要的目标能够得到满足时，紧张的心理状态就会转化为动机。当目标达到时，需要得到满足。 马斯洛需求层次理论 生理的需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要； 安全的需要：保护人身、财产安全和防备失业的需要； 社会的需要：希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要； 尊重的需要：实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要； 自我实现的需要：充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。 马斯洛需求层次理论的三个基本假设 人是有需求的，人要生存，他的需求能够影响他的行为。 人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。 当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上升，成为推动努力的内在动力。 原则谈判法 根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不是通过双方讨价还价来做最后决定。 原则谈判法的主要特点 人：把人与问题分开，对事不对人。谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题，把问题按照其价值来处理。 利益：着眼于利益而不是立场。换句话说不执着于决定，而着眼于利益的大小而做出决定。 意见：在决定如何做之前，先构思可能的选择，提出彼此有利的解决方案 标准：谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方都不能主观自设原则或自立标准。 把人与问题分开 任何谈判都是一个人和人之间沟通的过程 情绪，需求，观点都会影响你的判断，同样也会影响谈判对手，有时难以预测 谈判活动难以预测的原因 “自我”卷入“现实”中 由于环境的影响，再加上所处的对峙地位，对对方总有一种戒备心理，常常仅从自身思考问题，从而造成一种错觉，用脑中的“现实”代替了真正的现实。 受隐蔽假设的影响，从而歪曲原意，造成误解 判断过于简单，结论缺乏根据 人们常常从没有根据的推论中得出结论，并把这些作为对人的看法和态度，而不去想其他解释也可能是正确的 如何做到人与问题分开处理 看法 看法错误，就予以纠正 情绪 情绪激动，予以理解 误解 发生误解，沟通消除 着眼于利益而不是立场 清楚谈判的目的：为了调和双方利益而达成某种协议。 谈判中的基本问题，不是立场上的冲突，而是双方的利益、需求、欲望的冲突。 着眼于利益而不是立场的原因 任何一种利益都有多种可以满足的方式 例子 卖方：除了价格，可就付款时间、客户身份、购买数量达成协议。 买方：改进包装，延长保修期，送货上门等 对立立场背后，双方存在着共同利益和冲突性利益，且共同利益大于冲突性利益。 提出彼此有利的解决方案 “大饼”的例子 双方的立场也许是对立的，但“讨论选择方案”却会请对方也提出“选择方案”来。它包含问题，而不是肯定；他表现商量，而不是决定；他是开放式的创意，不是封闭式的思想。双方开放式的思想可以进行创造性思考，并构思多种解决方案。 坚持使用客观标准 半斤八两的问题 双方都会同意这种公平 * * 马斯洛（1908—1970），美国著名的社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。他是人本主义运动的发起者之一和人本主义心理学的重要代表。他的需要层次理论和自我实现理论是人体主义心理学的重要理论，对心理学尤其是管理心理学有重要影响。他于1967年被选为美国心理学会主席。 原则谈判法的主要特点 谈判活动难以预测的原因