电话销售7阶秘诀.ppt

* * * * * * * * 产品解说的2个主要方法 1、采用FABE法进行产品说明 介绍产品特性（F） 介绍产品优点（A） 介绍特殊利益 (B) 介绍证据（E） * * 产品解说的2个主要方法 2、独特卖点法（USP） 我是否可以详细说明产品的独特卖点？ 我是否熟知行业内竞争对手和产品、服务信息及其动态？ 我是否在不断收集竞争产品的动向信息，并进 行分析？ 我是否知道客户会以竞争对手的那些优点作为拒绝接受产品的理由？ 我如何化解客户的这些拒绝理由？ 我是否知道竞争产品有哪些弱点，而又恰恰是自己产品的强项？ * * * * 讨论题目 1.本案例中电话销售 人员的成功之处是什么？ 2.如果让你推销手机卡，你会想到哪些产品的卖点呢？试举例具体说明。 * * 案例提示 客户并没有要换号码的需求，可是经过这位销售人员的一番巧妙诱导，最后很痛快地掏钱买下了这个吉利号码。在这里，“吉利数字”就是手机卡的卖点。如果电话销售人员善于提炼让客户眼睛为之一亮的卖点，产品推介也就成功了一大半。 * * 推介产品的6个技巧 对比技巧：比较表 数字化技巧：产品利益数字化 比拟描绘技巧：利益完成梦想 催眠技巧：形容词，拟态语，比喻 讲故事技巧：寓意 抓住购买关键点：一点就够 * * * * 产品推介中的5个注意事项 不要攻击竞争对手的产品 尽量少用专业性术语 杜绝敏感性话题 不批评客户的看法和经验 办不到的事情不要随便承诺 * * 五、适时跟进 * * 客户有需求时的跟进 准备好跟进电话脚本 预测可能出现的问题和对策 设想客户可能问的问题 找出影响决策的关键人物 跟进电话结束后的分析与跟进 * * 不同客户的跟进策略 采取不同策略跟进相关负责人 循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任 争取时间，设法影响真正决策人的决定 对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略 * * * * 有效跟进客户的5个技巧 1、筛选有价值的跟进客户 2、保持良好心态 3、为每一次跟进找借口 4、注意掌握好跟进频率 5、建立客户跟进档案 * * 六、顺利成交 * * 处理客户异议的7种方法 3F技巧：感觉、感受和发现 询问法：异议点，直接化解 转折处理法：是的------如果 以优补劣法：补偿法 听而不闻法：引开话题 借力使力法：把反对理由转变成购买理由 化整为零法：分摊价格 * * 应对提出拒绝的5类客户 1、帮助现状满意客户发现需求 2、“安慰”受过伤害的客户 3、对借口缺钱的客户可采用逆向思维、同理心、赞美3种方法应对 4、如果客户“做不了主”，就要套出关键人物 5、对于被骚扰过的客户，要有与众不同的表现 * * * * 提出成交请求的6个时机 当客户对产品的某一优势很感兴趣时 在客户的异议得到满意答复之后 客户询问一些细节性问题时 当客户认可产品或方案时 当客户问及产品价格时 当客户在电话那头保持沉默时 * * * * * * 讨论题目 1.请你阅读案例中的对话，判断对话中出现了哪些成交机会。 2.谈谈当案例中的成交机会出现时，你会如何把握？ * * * * 8大成交法 直接成交法：提出成交请求 假定成交法: 暗示拥有法 选择成交法：两种以上方案 小点成交法：避重就轻 额外好处成交法：占便宜 强化信心成交法: 列举相关证明 机会成交法：期限 6+1成交法：惯性思维 * * 七、做好售后服务 * * 成交后的跟进策略 做好售后服务 成为客户的客户 向老客户推介新品 从满意客户那里获得推荐 * * 处理客户抱怨的5个关键环节 诚意道歉，稳定客户的情绪 认真倾听抱怨内容 表示同情和理解 提出解决方案，做出可能的承诺 处理后确认并致谢 * * 与客户建立长期关系的7种有效工具 电话:成交后至少要打3次跟进电话 电子邮件：保持联络 手机短信 随访信/贺卡 礼品 QQ在线聊天 客户联谊 * * 谢 谢 * * 电话销售7阶秘诀 * * 一线万金 电话销售是一种心理战 也是一种语言战 * * 电话销售七个流程 前期准备 开场白 识别需求 产品推介 适时跟进 成交 售后服务 * * 一、前期准备是关键 * * 电话销售人员必备的“三心五态” 热忱心 自信心 同理心 * * 电话销售人员必备的“三心五态” 给予的心态 积极的心态 主动的心态 双赢的心态 学习的心态 * * * * * * 塑造积极心态的7大技巧 移情法：换位思考 希腊调整法：仇恨袋 平和心态法：平常心 转移焦点法：