葛兰素史克销售拜访模式培训7拜访后分析.pptVIP

GSK销售拜访模式的第六步：拜访后分析 问题 你做访后分析吗？ 你认为访后分析重要吗？为什么？ 你应该做哪些访后分析？ 训练目标 访后分析 有效的拜访前计划依赖于上次有效的拜访后分析。这包括： 更新客户资料 进行自我评估 跟踪承诺的履行情况 拜访后分析对下列人员很重要： 您的客户（确保下次拜访的相关性和连续性） 您自己（衡量您的表现，发展您的技巧，关注您的成功） 您的销售队伍（保持通路协调，品牌认知阶梯的运转） TSKF（加强对客户需求和产品观念的理解） 访后分析 1. 更新客户信息 这个客户的资料有哪些改变？ 是什么策略/关键推广信息说服了客户购买TSKF产品？ 对于这个客户，下一次拜访目标是什么？ 访后分析 2. 进行自我评估: 关注销售结果和过程: 我达到目标了吗？ 我是否提及有效性、耐受性/安全性、剂量和比较数据（当存在与另一直接竞争品牌的比较） 我是否使用了销售辅助工具和总部核准的临床文献？ 我是否使这个客户在品牌认知阶梯上的位置有所上升？ 访后分析 2. 进行自我评估 （续）: 评估您的销售技巧: 我是否使用了销售拜访模式中每个步骤？ 哪个步骤我完成得很好，为什么？ 我哪里可以进一步改善？ 访后分析 3. 跟踪承诺 请求许可 迅速回应 在客户方便的时候拜访 有好的跟进理由 问题、问题、问题…… 为什么要花大量时间进行拜访后分析？ 访后分析 REVIEW 有效的拜访前计划依赖于有效的拜访后分析 通过综合分析和记录来详述客户信息。 评估个人表现 承诺跟进 拜访后分析 对客户，对您，对你的团队和对TSKF都很重要 * 通过优质的拜访笔记来更新客户资料 进行自我评估 跟踪承诺的履行情况 到这一模块结束时您能够： 拜访后分析对您/您的队伍/GSK和我们的客户都很重要 优质的拜访笔记是在拜访期间及时记录， 积极聆听 和整理分析的结果。 为什么拜访后分析应该在销售拜访后立即完成？ . 研究表明成功的拜访往往来自详细的拜访后分析和拜访前计划。 一份好的拜访后分析可以回答什么时候？为什么？怎么样？这样，你下次就可以有效地接近客户了。拜访后分析还可以帮你—或是下一次拜访中学习。 拜访前计划和拜访后分析总是结合在一起，因为有效的拜访前计划要依靠有效的拜访后分析。 拜访后分析并不是只关系到你一个人。它对客户，还有你整个销售队伍以及GSK销售组织都很重要。 你是GSK和客户相对的一张脸，而你的分析就是我们通向客户世界的一个窗口。 业务拜访一结束，你就趁你的记忆还很清晰细节还很清楚的时候在你的客户关系管理数据库（或使用客户资料模板）记录那些有价值的可以进一步行动的信息 评估业务拜访结果和你的销售技能，不断努力提升自己。 在每个业务拜访过后马上进行几分钟的反省，会帮助你在下一个拜访中获得成功。 关注销售结果和过程 我达到我的拜访目标了吗？ 我是否有效地回答了什么时候？为什么？怎么样？ 我是否应用销售援助和总部核准的临床资料提及疗效、剂量、耐受性/安全性，和比较数据？ 我提升了这个客户在品牌结合阶梯上的位置了吗？ * *