中国式关系营销.ppt

Economic Buyer 采购人 User Buyer 使用人 Technical Buyer 技术人 Decision-Maker 决策人 EB UB TB DM 研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色 组织中的三类人 小人 君子 凡人 研究项目采购组织的模型3——采购小组成员立场 B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹 C：教练（champion）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹 S：支持者（supporter）： 态度上支持我方产品或方 案 N：中立者（neutral）： 公事公办，或漠不关心， 不偏向于任何一方 E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案 教练帮助我们的四大理由 1 2 3 4 认可我们的为人 认可我们的品牌与产品 利益驱动 与竞争对手敌对 教练的三大作用 通风报信 暗中支持 出谋划策 教练的四大验证标准 -他信任我们吗？ -他值得信任吗？ -他有帮助我们成功的动力吗？ -他在采购决策中有影响力吗？ 发展线人或教练时几项特别需要注意的原则 线人和教练有着不同的作用 线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证 学会保护你的线人和教练 1