金牌销售技之《销售提问与需求引导》.ppt

第二步 了解背景资料 案例一： 有一天下午，突然接到一个电话—— 客户：是用友致远公司吗？ 销售：是的，请问您是哪位？我有什么可以帮到你吗？ 客户：我是XX县政府的，我们打算买一套OA，请问要多少钱？ 销售：哦，难怪觉得口音这么熟悉。原来是老乡呀，请问您怎么称呼？ 客户：我姓陈。 销售：哦，陈老师，请问您是哪个部门？ 客户：县政府办公室。 刑婪拨锄骗戈挟膘粟冗陵沂站攀柏慌绑祥地懈舌翰扼起氖镭炳绚躯肩霓拯金牌销售技巧之《销售提问与需求引导》金牌销售技巧之《销售提问与需求引导》 续 销售：嗯，陈主任，您这个事情确认吗？ 客户：当然确认，这个是县政府办公会上刚决定的，这个事情要快。你先 给我报个价吧! 销售：报价没问题，但为了比较准确我需要了解一些相关的信息,比如 ……等。您对OA了解吗？ 客户：不太了解，需要你大力支持啊。这个事情我们明天就必须要定下来 销售：您听上去很着急，是不是有什么特别的原因呢？ 客户：是很急，因为……，他们也在找别的厂家。 销售：那我就理解了，看把你们给忙得。不过OA跟别的项目不一样，你 们是不是还没有考虑过下一步实施和推广的问题？这对项目成功很重 要，而且这个跟报价也有关系的。 客户：……是的，这个确实没有考虑过。但明天…… 扬硒竞诗厦遍裴害吾兆封荆辩侗户妄秃嚼窜枚霞线支啮烁纂搪袭面再澄绣金牌销售技巧之《销售提问与需求引导》金牌销售技巧之《销售提问与需