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蒙大纳州山地自行车俱乐部 案例4-2 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案例背景 杰瑞·辛格尔顿16年前成立了山地自行车俱乐部。俱乐部在蒙大纳州的4个地区开展为期一周的山地自行车远征活动。大多数新客户是从老客户那里听说到这家俱乐部和它的旅程安排的。只要参加过一次远征活动，大约80％的人都会再次参加活动。 杰瑞对这么高的回头率非常满意，但他担忧的是潜在市场。他不愿意在广告上大笔投人。他10年前曾付8万美元让一家平面广告公司在户外活动杂志和体育杂志上发布广告，因此吸引的客户还弥补不了广告费。5年前，一位营销顾问告诉杰瑞，这种广告投放并不好。 杰瑞关注的另一问题是90％以上的客户都来自邻近的州。杰瑞认为俱乐郜的市场还不大，没有涉及加州地区热衷山地自行车运动的人。他曾经同营销顾问讨论过购买邮购地址目录来发促销信的可能性，但印刷和邮寄费用太贵。这些信最多能带来l 800个新客户，转换成本大约24.6万美元，利润只有18万美元。营销顾问认为这是一种投资，因为俱乐部的客户维系率非常高，新客户第二年或第三年带来的盈利会超过第一年的一次性邮寄投入。但是杰瑞不同意意营销顺问的看法。 Evaluati