第十二章销售.ppt

（六）施工环境 施工现场应保持干净、整洁、有条理。施工现场的组织与管理水平直接代表着建筑施工公司的水平及实力，而建筑施工公司的水平及实力又直接影响着房地产产品的质量，因此在选择合格的施工公司后，对施工现场环境的维护和有序的管理，将直接影响到项目的形象和其在市场中的口碑，从而影响到消费者的购买信心。 （七）模型 模型主要用于在无法完整直接地看到楼盘实际效果时，用来告之客户完成后楼盘的完整形象，同时，也方便业务员给客户讲解时指明具体户型的位置、方位。 模型一般包括社区整体规划大模型、分户模型、局部模型、环境模型和区域模型。 （八）广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等 当项目位置处于非主干道或是销售中心位置不便发现时，广告牌、灯箱、导示牌、彩旗的作用就非常明显。一方面他们可以将项目的重要信息在更广阔的地域向外发布，更重要的是它们可以将客户从主干道或是其熟悉的地方引导至项目现场，同时对项目现场气氛起到烘托的作用。 12.2 房地产销售实施与管理 12.2.1 房地产销售实施 一、销售实施阶段的划分 按项目销售时间及进度，可将房地产销售分为以下几个阶段：预销期、强销期、持续销售期、尾盘期。 二、各销售阶段的策略 1．预销期的销售策略 一般来说，项目在正式进入市场前都要有一个预热及提前亮相的阶段，通常有以下几种作用： （1）不具备销售条件，但需提前发布将要销售的信息以吸引客户等待； （2）面对市场竞争日益激烈，提前预销可分流竞争对手的部分客户； （3）为了在开盘时能达到开门红，先行在市场中建立一定知名度和客户基础； （4）对目标客户及市场进行测试，为正式开盘时的销售策略提供准确依据。 2．强销期的销售策略 此阶段一般为项目正式进入市场开始销售，在此阶段项目会投入大量的广告费、推广费用，一般还配合有开盘仪式以及其他各种促销活动等，相应此阶段的销售数量及能力需求也较高。强销期内须注意以下问题： （1）顺应销售势头，保持较充足的房源供应量，否则有可能造成客户资源的浪费； （2）此阶段现场热销气氛非常重要，因此应加强促销，不要轻易停止，可根据实际情况变换不同方式，以保持热销场面； （3）价格调整一定不能一次太多，一般每次不应超过1％，但在客户可接受的前提下，可采用小步慢跑式； （4）此阶段为项目的最关键阶段，如在市场中成功建立入市形象及市场认同感，则为持续期及尾期奠定了较好基础。 3．持续销售期的策略 当项目通过大规模广告及促销后，逐渐进入平稳的销售期，此阶段即为持续销售期。此期间上门客户量逐渐趋于平稳，广告量也不如前段那么大，因此该阶段应根据项目特点和所剩房源挖掘个性进行销售。 4．尾盘期的策略 项目进入尾盘，销售速度明显减缓，项目入伙临近，销售问题尤其突出。一是剩余房号可供客户选择范围的少，剩余户型集中在户型设计相对不合理或总价较高部分，无市场竞争力；二是部分户型定位与区位环境不符合。进人尾期后，一般剩下的销售额即为开发商利润，因此解决此部分的销售对开发商特别关键，解决尾盘应注意： （1）既考虑售价，也要考虑时间。即尾盘不能追求高价格，因追求高价而不能变现，反而增大风险； （2）可多考虑现楼因素，多做促销。 三、销售业务流程 1．寻找客户 2．现场接待 3．销售谈判 4．客户追踪 5．签约 6．入住 12.2.2 房地产销售管理 一、销售日常管理 1．人员管理 销售的日常工作可以划分为销售任务与服务任务两部分。 执行销售任务的人员主要面对顾客、接待顾客、推荐楼盘、实现成交； 执行服务任务的人员主要包括售楼经理、售楼主任及当值售楼人员、保安、财务等，为销售工作提供必要的后勤服务。 （1）销售流程的设定 （2）销售会议 （3）销售考勤 （4）销售控制 （5）销售制度 （6）激励机制 2．物品管理 包括： 销售资料的管理 日用品的管理 样板房及示范单位的管理 3．财务管理 及时完成催、收款事务，收款要完善签收制度及证明人制度； 专人专档管理销售合同； 客户定金应到财务交纳不得私自收取； 临时定金收据应交销售主任签收保管，退订单据由销售人员签字证明。 二、销售人员薪酬管理 现行营销人员的报酬制度，一般有薪金制、佣金制和底薪加奖金混合制3种 其中，底薪加奖金的混合制各取所长，弥补了薪金制和佣金的不足，目前采用较为普遍。底薪加奖金的混合报酬制度通常有以下4种形式，它们各自适合于不同的情况： 1．高薪低奖 该报酬制度适合于工作二线的一般行政人员和刚进公司不久的新进人员。 行政人员因为工作性质不同，个人主观能动的发挥与业绩成效关联不是最直接，高薪低奖可以调动其工作积极性； 新进人员因为对业务不熟，工作开展尚有一段孕育期，高薪低奖可以稳定他们安心学习，迅速掌握工作技能。 2．低薪高奖 该报酬制度适合于一线的销售人员。以低薪给予基本生活保障，