营销技巧.ppt.ppt

购买周期 改变 选择方案 需求 带来的益处 满意 无需求阶段 没有兴趣与销售人员会面 满足现状 不原意说话或谈判 谈到生意时没有逻辑性 客户 无需求阶段 找出建立顾客信心的方法 让客户讲话 熟悉对方的行业 只介绍几个能带给对方的益处 使用事实与证明 销售代表 具有购买意识阶段 有兴趣听取计划书 考虑除了购买以外的解决方案 想了解产品特征 还要分析改变以后的影响 客户 具有购买意识阶段 建立顾客对你的产品和公司的信心 向顾客表现出支持和理解 展示出益处，使用证据、证明 说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买 销售代表 想要购买阶段 有兴趣听取多种方案 想了解产品特征及带来的益处 与其它竞争者比较 没有购买标准，不清楚确切的需求 客户 想要购买阶段 创造出多个关键时刻，建立起顾客的信心 给顾客一个概述 了解顾客的需求 找到适合他/她的解决方案 针对顾客的益处，面向顾客的介绍 销售代表 设定购买标准阶段 清楚自身的需求 提问时更自信 对一些关键时刻留有印象 对一些供应商建立起信心 就价格与条款进行谈判 客户 设定购买标准阶段 熟悉顾客及他的行业 了解产品、服务、交货、付款方式、保修步骤、价格、折扣政策等 完全理解隐藏着的需求与购买动机 证明产品适合顾客的益处 坦诚的回答一些细节问题 讨论交货时间的最后期限 销售代表 成交阶段 表露出一些购买信号 就一些最后的细节进行谈判 对所有的选择方案与可能性都有兴趣 对交货与售后追踪的步骤感兴趣 客户 成交阶段 准备好合同与订购单 提供额外服务 理解顾客的疑虑，提供解决方案 告诉客户细节及所有步骤 销售代表 很少只进行一次销售拜访，要进行多次拜访 根据所处的阶段调整自己的行为 遵循各项原则 销售的过程 决策群体 看门人 收集、过滤、掌握信息 购买人 与你接触的人 使用者 使用这项产品或服务的人 决策者 对是否购买作最后决定的人 影响者 公开的或在幕后影响决策的人 致胜的策略 严守每个决策群体 寻找你的教练 了解竞争对手 提出最佳方案 销售人员营业活动 相关服务 手续及作业 有望客户促进 基盘维系 开发潜在客户 对象 成交客户 H、A、B级客户 VIP 他销 自销 “新朋友” 工作 内容 车款作业 领牌作业 保险作业 配件工作 交车作业 商品信心强化 抗拒处理 答疑 促进成交 购车作业说明 需求分析 相关产品资讯提供 相关活动资讯提供 关系维护 售后服务 建立信心 介绍公司、产品 介绍自己 搜集客户资料 对有望客户、订定下次再访时间 时间 每次　　　 每次　　　 每次　　　 每次　　　 * 行为科学结果论…… 结果 方法 习惯 行为 态度 观念 谢谢！ * The definition of selling Use in Module 2-1 to summarize the definition of selling and to emphasize the nature of a win-win situation. * * * * * No need stage Use in Module btb 2-6 Cover the bullet points and disclose as you discuss characteristics of this stage. * Awareness stage Use in Module btb 2-6 Cover the bullet points and disclose as you discuss characteristics of this stage. * Motivated to buy stage Use in Module btb 2-6 Cover the bullet points and disclose as you discuss the characteristics of this stage. * Set buying criteria stage Use in Module btb 2-6 Cover the bullet points and disclose as you discuss characteristics of this stage. * Closing stage Use in Module btb 2-6 Cover the bullet points and disclose as you discuss the characteristics of this stage. * The sales process Show after explaining the process in Module btb 3-3 Find the sal