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九江房地产营销之尾盘促销 ————支招九江尾盘 来源：中国房产超市网九江站·小李飞刀???? ? ? 飞刀相信，愿意读本篇的朋友一定都还记得《九江房产混战时代的突围术》，在这里同样要提起的是九江现在楼盘的“多”。据中国房产超市网九江站的统计数据显示，九江房地产市场上现在有记录的在售楼盘及待售新盘共有170个，凭借飞刀在九江房地产行业十年的经历判断，这170个楼盘当中，尾盘几乎占了大半的市场份额。今天在Q群里刚好和某地产大佬聊起了尾盘的营销，故在此抛砖引玉一番。 我们先把尾盘是什么了解透 飞刀认为：在整个房地产开发过程中，尾盘是滞销的，销售相对困难的，是剩余的，只占很小比例的部分单位，是由多方面因素所造成，如户型、面积、朝向、价格、噪声、景观、交通等，多为产品本身条件所制约。种种原因导致，现在九江各个区域都沉积下不少尾盘。 尾盘在房地产开发过程中是无法回避的，任何楼盘都不同程度地存在着，不分贵贱，这是楼市中的普遍现象。只是由于销售周期和销售手段的差异，前期策划，规划的均好性高低才使尾盘的消化变得各式各样，且销售手段又基本趋于一致。 尾盘的价值基本上可以等同于利润，是发展商不可放弃，又不愿意再加大投入；不能以新盘之推介力度，但在销售措施上又比较受限制，处于相对尴尬的地位。食之无味，弃之可惜，往往用较消极，较低调的方法来对待，如时间的自然消化，不投入精力、人力、物力；单纯守株待兔；但尾盘也是房地产的重要组成部分，尾盘销售不能够听之任之，应当给予足够重视，确保尾盘的正常销售，保证利润的正常化，能够消化完尾盘，才是房地产销售的完整体现。尾盘的最佳销售时机是在正常销售过程中，结合各种销售手段，有预见性地发现可能产生的尾盘，并尽可能地提前出售，不留尾盘或提前卖完尾盘，形成一气呵成，在最短周期产生最大效益，才是房地产销售的最高境界。 尾盘的销售有一定的难度和较高的挑战性，常规的普通手法可用，但更重要的是打破常规，结合楼盘自身优势，挖掘其潜在内涵，延续楼盘整体定位策略，从细致处，从局部出发，有针对性地进行调整和改善，具备独特销售主张，使尾盘的销售更加直接，缩小销售周期，达到快速、高效、双赢的局面。 尾盘的产生既然无法避免，也并不可怕，关键是如何克服畏难情绪，用积极心态和有效的方式方法去应对。发现客观存在问题，有效解决阻力问题，是务实做法。也许不存在高深的策略和重新策划定位也许没有大手笔、大投入的支援，没有豪言壮语，意气风发，只需要脚踏实地，务实简单，直接有效的手段和清晰的结果是最重要的。飞刀认为，代理销售的终极目的是实现业绩的最大化，过程倒在其次。 当一个项目的销售率达到或接近项目盈亏平衡点的时候，销售工作就会出现停滞或进度缓慢的状态时，项目即进入尾盘期。 当然项目前期定位得好，规划设计做得好，策划做得好，尽可能避免尾盘的出现，那应该是最好不过了。但按目前的房地产发展水平，能达到该境界的开发商可谓是凤毛麟角，屈指可数。 因此尾盘的营销与处理非常重要，开发商的大部分利润沉淀其中，从辨证的角度来看，后期沉积下来的既是“垃圾”，可是“精华”，如果对其束手无策，它就成为鲠在咽喉的“鸡肋”；如果你前期规避或后期玩转过来，那它就是滋滋有味的“鸡汤”了。 形成尾盘的原因分析 除了市场变化大层面的因素（如经济危机或不景气等）之外，主要来源于技术层面，如项目的前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广是否偏离市场的方向，尤其是整体规划布局是否合理而产生的朝向差别、暗房、对视等严重问题，还有户型内部设计是否协调，功能分区是否合理。这些在长虹北路的某楼盘就可以得到例证。 再者出现尾盘的可能性原因是开发商因某些环节处理不当，或产权问题、资金问题等纠纷，导致项目停工、打官司或延迟入伙、货不对板等不良的社会口碑而导致销售滞缓。深圳近几年就出现明显的例证，北环路上的雕塑家园、香蜜湖的新天国际、南山后海漾日湾畔和特报旁的安柏丽晶等等。 在营销过程中，出现了尾盘，但还是有很多开发商会犯一些通病，不能保持清醒的头脑，去整合资源，清除“虚火”，彻底实现“自我清盘”。 1、不愿降价，认为皇帝女不愁嫁，死活硬撑，期待市场再现高潮，一举解套。结果跟股票一样，越套越牢。 2、打“保留单位”“臻藏”牌，起先用这一招可能会有效果，但久而久之，市场已适应了，这也就成为了“废招”。 3、观望，新盘变老盘。没把握“黄金销售周期”，一鼓作气将期消化完毕。某开发区浔阳西路上的楼盘，正是如此。 4、停止广告，依赖自然销售。与很多开发商接触，到了尾盘该花广告推广费之时，他们反倒非常谨慎，心里总是掂量着，迟迟不敢下手，你只能