商务谈判课程设计.docVIP

与重庆电信公司的谈判预案 ——《商务谈判》课程设计 XXX  目录 一、谈判主题 3 二、谈判时间及地点 3 三、谈判双方 3 四、双方利益及优势分析 4 五、谈判主要细项 5 六、谈判目标 5 七、谈判方法及策略 5 （一）开始 5 ①建立融洽谈判气氛 5 ②明确最优合作目标 6 （二）协商 6 ①谈判初期，软硬兼施 6 ②细心倾听，随机应变 6 ③合理让步，以退为进 7 ④制造竞争，稳定价格 7 ⑤打破僵局，最后通牒 7 （三）达成 7 ①埋下契机，长期合作 7 ②达成协议，树立印象 8 八、制定应急预案 8 九、准备谈判资料 8 十、谈判议程 8  一、谈判主题 重庆电信计划采购10000台智能手机，用于开拓重庆地区的大学生市场，价位在1500元以下。 二、谈判时间及地点 谈判时间：2011年11月24日 谈判地点：中国电信重庆分公司第一会议厅 三、谈判双方 A方：中国电信重庆分公司 B方：宇龙通信公司（酷派5855） 2008年10月1日起，承接重庆本地CDMA第二代数字蜂窝移动通信网络及业务，是重庆本地具有资源和品牌优势及发展实力的全业务运营商之一。主要提供基于固定通信、蜂窝移动通信(CDMA)、卫星通信、互联网接入及与此相关的系统集成、技术开发、增值等业务与综合信息服务。 宇龙计算机通信科技有限公司创立于1993年4月，是中国专业的智能手机终端、移动数据平台系统、增值业务运营一体化解决方案提供商，专注于以智 能手机为核心的无线数据一体化解决方案，并致力发展成为全球无线数据一体化终端的领导者。宇龙通信自有品牌“酷派”（Coolpad）手机是公司的主要产品。 谈判团队人员组成 主要代表：XXX总经理 主要代表：xx，谈判全权代表。 决策代表：xx，负责重大问题决策。 技术顾问：xx，负责经费的核算和确认。 法律顾问：xx，负责相关法律、规章制度问题。 记 录：xx，负责记录谈判内容，适时提出观点。 四、双方利益及优势分析 双方利益分析 A方利益 B方利益 ①以最低价格招购到性价比较高的手机。 ①尽可能高的采购价格。 ②要求对方提供配送以及商品退换货等服务。 ②考虑成本的一定情况下，尽量减少服务提供。 ③在合作良好下建立并维持长期合作。 ③双方建立并维护长期合作关系。 双方优势分析 在国内通信行业居于领先地位。知名度高，特别是在各大学校园享有盛誉，实力强大。 国内享有较高的品牌知名度的本土企业。对消费者习惯有深刻的洞察与了解，在人性化的便捷应用上比国际品牌略胜一筹，本土化竞争优势强。 潜在合作伙伴较多，选择余地大。可选择摩托罗拉、HTC和酷派等多家合作商。 对Android操作系统的二次开发，将传统的酷派产品基因进行了很好的传承，同时对加上了最新的研发成果，性价比最高的Android手机。 市场广阔，主要看中质量，进入门槛较高。 主流的配置，定位千元价位，价格优势，性价比较高，具有较大的竞争优势。内置特色天翼应用，为用户提供了丰富的娱乐资源，在大学生当中拥有广阔的市场空间。 公司形象良好，企业信誉较好，受消费者信赖。 手机售后服务点遍布重庆主城及各区县。售后服务细心周到，消费有保障。 双方劣势分析 重庆电信在重庆地区存在中国移动和中国联通两个强劲的竞争对手。 同行业中不占据领先位置。并由于是国产手机品牌，可能会受到少部消费者的偏见。 需要创新产品注入，以扩张市场占有份额。 竞争者较多，对品牌造成威胁。 目前存在空缺的低端市场。低端市场缺乏物美价廉的高性能手机。 市场占有率较低，宣传覆盖度不高。 五、谈判主要细项 1）重庆电信公司采购10000部智能手机。 2）采购价格及服务提供。 3）付款方式及期限。 4）供货期限。 5）售后保障。 六、谈判目标 最优合作目标 可接受合作目标 最低合作目标 采购价格 1300元/部 1250元/部 高于生产成本的价格 服务 增值服务及售后 部分增值服务及售后 仅售后 合作 长期合作 长期合作 短期合作 付款时间 自达成协议起30日内 自达成协议起25日内 自达成协议后20日内 交款期限 自达成协议后60日内 自达成协议起50日内 自达成协议后40日内 七、谈判方法及策略 商务谈判活动应遵循以下原则：双赢原则、平等原则、合法原则、时效性原则、最低目标原则。 （一）开始 ①建立融洽的谈判气氛 在谈判开始前，找到自身与对方观点一致的地方并表达出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识，使谈判朝着一个达成共识的方向进展。如果在谈判过程中遇到僵持时，也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 例如：首先请允许我代表宇龙计算机通信科技有限公司感谢贵公司提