12级工作页1通过展会开发客户工作页.docVIP

通过展会开发和维护客户（工作页） 通过参加进出口商品展览会，外贸企业可以迅速全面地了解国际市场行情，与国外客商洽谈产品出口合同或相关合作事宜，向客户试销新产品、推出新品牌。通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户以及行业的发展趋势，最终达到开发客户、推销产品、占领市场的目的。 学习目标： 能制定展会开发客户工作计划； 能选择合适的信息渠道及时、准确的收集展会相关信息； 能根据公司和产品的实际情况来选择合适的展会； 能合理选择参展商品，布置展台，做好展会前的各项工作； 能准备各种展会资料（报价单、产品宣传单页 能在展会现场处理各类问题（产品介绍、报价、客户初步磋商等） 能做好展会后客户的跟进和工作的交接。 学习任务说明： 每年各类展会层出不穷，为了利用这些展会扩大业务，公司要求你所在的外贸部下个月去参加一个进出口商品展览会，希望通过参展开发新客户，推广新产品，提高公司影响力，增加市场占有率。你们要做的是策划本次展会，模拟开展本次展会，获取客户信息，宣传公司及产品。 建议学时：26学时 学习材料： 本工作页 网络资源、电子教学资料 教学课件PPT 《外贸客户开发与维护》浙江工商大学出版社 工作要求 选择1个合适的展会参展； 通过E-mail或电话邀请老客户参展； 熟悉公司产品，熟练介绍产品，会对不同产品进行灵活报价； 熟悉展会接待基本礼仪； 能初步进行展会营销方案设计。 工作内容： 工作步骤 步骤 工作过程 教学过程与内容 教法建议 学时 1 资讯 领取工作任务，沟通对人物的理解，了解展会的相关知识，获取产品的信息 1）分析并明确工作任务 2）引导学生了解展会的相关知识 3）了解产品在国外营销中遇到的问题 引导文教学法 讲授法 案例教学法 4 2 计划和决策 制定参展计划；参展计划的修订与决策 1）了解制定参展计划的步骤和要素 2）制定初步的工作计划 3）师生讨论、修改、确定工作计划 问题引导法 小组合作法 师生互动，共同探讨 4 3 实施 按制定的工作计划具体实施 1）展会筹备 2）展会现场 3）展会后跟进 头脑风暴法 行动导向法 小组合作 模拟演练 14 4 检查 对照工作计划及要求，检查促销活动方案策划及实施的具体情况 对照工作计划及人物要求，检查促销活动方案策划及实施的过程与结果，发现存在的问题及不足，并做出相应的修改 问题引导法 对比分析 2 5 评价 评价工作任务完成的效果和质量 师生共同评价工作任务完成的效果和质量；针对不足提出改进措施与注意事项 小组讨论 小组自评与互评 展示 师生共同探讨 2  第一部分 知识储备 一、成立公司外贸部 1、首先让我们组建客户开发小组（A公司），小组规模以4-6人为宜，并完成下列各项： （完成工作过程中，请不要打开电脑，只用笔和纸勾画） 公司知识模块： 公司名称： 公司LOGO： 公司基本情况介绍： 组内人员职位及分工： 职务 姓名 联系电话 MSN/Email 备注 外贸部经理（组长） 各职员岗位职责： 外贸部经理： 外贸业务员： 2、教学评价： 各小组将自己小组的名称、标识，口号等设计在A3纸上，张贴在教室里。各经理（组长）到讲台上向全班同学介绍公司名称及标志、寓意，并带领本公司成员喊出公司的口号，唱响司歌。教师点评，全班选出最优秀团队。 学习拓展： 请谈一下，与同行相比，贵公司优势在哪里？   二、产品知识 （2学时） 你是否熟悉产品，看你是否能够精确地回答以下问题，如果你不能回答它们，那么请认真熟悉你的产品： 引导问题： 你对你们公司将要推向国际市场的各种产品都叫得出英文名称吗？ 贵公司的产品有哪些别名？ 你能说出你们公司目前没有生产，但行业内却有名的相关产品吗？ 如果你们的产品是部件，能说出主要用途吗？如果你们的产品是成品，能说出其中的主要部件吗？ 你知道你们产品的各部分组成吗，你知道它的材料是什么吗？ 你能估计产品的生产成本吗？ 完成相关问题： 1、熟悉产品要包括熟悉产品的哪些方面？ 2、贵公司的产品在运输包装、消费包装等方面有什么要求？ 3、贵公司产品成本价？销售价？ 开始行动：为小组制定一个熟悉产品的行动计划：《我们的产品》 1、产品知识模块 产品名称 中文名称： 中文别名： Product Name: Other Names: 大行业名称： 分行业名称： Industry: Specific Industry: 海关编码（8位数）： 产品出口退税率： （法定）商品检验要求： Model or Specification 本产品的上游半成品（或部件）